梧桐树资本童玮亮的投资三段式哲学：创业和融资看什么？

　　福特时代，是汽车的时代。走“产品-库存-渠道-销售”这样的模式，这就是典型的工业化时代。工业化时代是大规模生产、大规模销售、大规模传播。大规模生产是为了降低成本，齐全高效；大规模销售是功能驱动，聚于价格。

　　互联网时代的产品往往迅速，测试版的先上线，获取核心用户的试用，用户反馈形成下一个版本的迭代。做客户端产品，两周一个版本的迭代速度，形成一个新产品。互联网产品，高效试错、迅速反馈、形成新产品。

　　互联网第一个十年（2000-2010），在线上改变了信息流、物流、现金流等，其主要改变的是价值传递的方式。

　　信息的传播从单向变成双向：门户（精英主编让内容聚合）-搜索（输入内容，信息筛选获得）-社交（用户沟通产生内容）。不管是精英还是普通人，从PC到移动互联网，都在产生内容。

　　如众包，根据需求生产；营销的方式有微博、微信，每个小团队做得好，都是巨大的媒体；消费服务个性化，吃饭靠大众点评了解，线上线下彻底融合。

　　回到十年前，少了手机和这些APP真的不好过，它实现了信息价值到生活价值的转变。这一个10年，线下线上的价值在融合，信息的价值在转变。

　　我们还在第二个阶段，处于转变的奇点。在几十年内，人工智能一旦超过人的智能，世界会有巨大的转变。计算机的计算能力在飞速增长，2000年左右达到昆虫程度的计算，计算能力在几何型增长。

　　当计算能力超过一个人的大脑时，它将超过全体人类，大约20~30年。度过这个奇点后，人与人的思维可能都会被打通。人是联网的，建立个人的私人记忆。互联网时代，人的隐私越来越弱，你的行为全被记录。

　　一切都是从量变到质变，猴子到人，解放了智力；蒸汽机的发明，解放了体力；互联网，解放了人的脑力；再到物联网、人联网。

　　当下的互联网，中国的GDP在全球排第二，投资人看的是人均GDP，中国2013年超过人均7000美金，2015年8000美金，与美国相差40年。美国对互联网公司的创新型要求很大，中国山寨抄美国的。

　　中国传统经济的不完善，用户的需求比较初级，因此互联网对于传统实体经济的完善改变，远远大于美国。

　　美国排名前10的互联网购物网站，除了亚马逊和ebay，均是沃尔玛等传统百货公司做电商以后起来的。中国传统企业的电商网站，做得最突出的，苏宁是其中之一，淘宝京东等都是新兴的互联网品牌。这就是中美的差距，而互联网对中国传统企业的颠覆，也将会更大。

　　中美互联网的用户差距，美国有如pinterest垂直类的网站排名靠前，中国如hao123等导航搜索类网站为主；美国效率类工具的用户多，在中国我认为接下去10年都不会很红；美国人在管理时间，中国人在看天气预报玩游戏看新闻。中国的用户需求更基础。

　　pinterest都是美国很主流的网站，中国的花瓣网模仿的就是它。美国互联网的主流用户，我定义的是受过高等教育有闲钱的家庭妇女，是褒义词。pinterest是将好看的图片进行收集，Fab 是销售设计师的产品，ETSY 是手工艺品的销售。中产阶级是美国的互联网主流群体。

　　中国真正的互联网主流人群：低收入低学历的屌丝人群、没有背景、靠自己努力、保安、工厂员工等人群。在塞班时代，没有钱去网吧，都是用手机上网，玩手机游戏，是他们撑起了第一代网络；一线大城市的白领很少用YY、58同城，三四线城市的人群则有足够多的时间去消费，这些人撑起了一些上市公司。

　　在中国，人均GDP超过10000美金后，中产阶级才真正出现。中国的中产阶级化一定会比美国更快，也许3~5年。当下10年，一定是屌丝人群为主流。

　　烧了很多钱形成用户行为模式，获取后期的增值，是互联网公司的一种模式。不一定适用所有行业，适用线上的TMT和高科技行业。它的增长曲线，一开始是亏的，后面是飞速增长。传统公司是线性的，互联网公司到达临界点后是垂直增长的。

　　互联网，人性高于其它因素。雷军做的小米，核心还是性价比高。刚开始的口号是为发烧而生，发烧友是很高级的词，性价比是屌丝的词。小米最好卖的是红米，699。小米永远说的是发烧友，将品牌高度拉高了，形成了粉丝效应。

　　投资也讲究天时、地利、人和。天时就是找到巨大的市场空间，找准细分的切入市场，抓住机会；地利就是构建核心人物，拥有独特资源构造核心竞争力；人和就是集体的信仰，组建完美的团队。

　　我们认为在中国，投资一个行业，想在这个行业做到市场老大，往往要占市场份额的30%。如果这个市场一年的规模是100亿，行业老大大概能做到30亿。如果20%的净利润，就有6个亿，即一个亿美金的利润。一个亿美金的利润其实就是很好的公司了。

　　互联网广告、互联网游戏，我们看到，都是先到100亿，然后到200亿、300亿这是一个非常重要的门槛，当你能看到100亿人民币的年化市场规模时，你再投资一个行业。

　　当你投资一个行业，占到一定份额，不是说别人在这里面做市场老大，你只是一个送水的。我们说的B2B这个行业，整个规模才100亿，你在里面做一个送水的，你就没有价值。我们认为B2B，大概有500亿、1000亿的市场规模。你做B2B,你在中间做工具才有价值。

　　如果一个行业一年的市场规模只有20亿，做30%，一年就有6亿的年营收。若有20%的年利润，一年就有1.2亿人民币即2000万美金的年利润。但我们讲，去美国线万美金年净利润。但刚刚上市，每年至少希望30%的增长。2000万美金增长到1亿美金，能增长一段时间，所以你在资本市场还有一段路可以走。如果你市场规模最多就只有2000万美金上市，到后来没有增长空间了，上市就完全没意义。因此，我们就认为100亿是一个基本规模。

　　比如，巴菲特投资可口可乐就非常典型。可口可乐是消费型，包括保险公司也是。美国每个人都要买保险，保险有巨大的投资空间。2012年全球互联网的VC投资里，有四分之一是消费领域，其它是社会类的。

　　从现在来看，垂直应用app已经过时了。但现在还属于移动互联网和互联网的时代。

　　我在2011年投资了“camera360”，一个手机拍照工具。2012年，我投资了“大姨妈”，是记录女性经期的一个APP。

　　camera360从工具转向社区做得不好，但现在它有几个亿的用户，日后估值是几个亿美金。它的60%用户在海外，40%用户在国内。大姨妈其实是很典型的从工具向社区转型，后来又向健康转型。所谓的“产品-社区-商业化”路径转移。但这两个产品，当时我说一定要做云端服务，即一定要让用户用你的产品，产生内容。然后，把这个数据存到你的云端。只要把数据存到云端，你和用户就建立了关系，并形成了账号系统。有了账号系统，你和用户之间就形成了黏性。因为他有他的东西存在你那里，就不会轻易放弃。

　　然后要做社区。社区是什么？社区就是在这个产品里，用户与用户之间的关系是好友，他们之间能在里面交流，这样黏性就会形成。这个黏性形成之后，这个产品就不会轻易被别人干掉，大概的逻辑就是从工具到云端到社区。

　　工具商业化比较难，社区商业化也不容易。商业化总体来说有两个：大客户付费、广告。用户付费，电商用户买东西买单，游戏也是用户买金币等等。但移动互联网时代，通过基础的筛选，用户和内容更结合。要让用户更信任，或者是让广告变成内容，让内容更科学、更匹配、更加符合你。比如一个女性可能不喜欢车，女性的手机里一定不会出现车，一定会出现化妆品、包包。这是一个商业化的过程，尤其互联网时代。

　　2014年，O2O整个热烧无数；15年下半年到现在没人做O2O。我总结了一下O2O：一类是从线上到线下，另外一类是线下到线上。

　　它是平台吸量型，重流量，服务很轻。一开始它的服务很轻，所以能迅速扩张。比如,饿了么和滴滴。

　　这要求非常重视产业，区域落地标准；复制速度慢，非常重视服务。标准是一个公司定的标准，扩张比较慢，比如说装修、婚庆等。

　　今年以来，整体的融资非常难，资本的下势是非常快的。但唯一一块，泛娱乐是目前比前两年热，泡沫非常大的。泛娱乐里面最热的是IP。

　　我这里简单讲一下，IP里面的上中下游。小说、漫画和音乐基本上是IP的最上游，很难赚钱。靠小说赚钱也是有机会的，大神级的作家一年几千万的收入，普通人很难赚钱的，漫画、音乐也一样。一首单曲想付费很难，QQ的音乐大家愿意付费，大家不是为音乐而付费，而是为蓝钻、黄钻而付费。

　　中游即小说、漫画。如果能改成网剧、电视剧，漫画变成动画，音乐变成演出，是很赚钱的。这类公司是可以挣钱的，但上一类是IP的源头。中国目前IP赚钱的就两个：大电影、游戏。

　　其实，在国外有个更大的是衍生品。衍生品在中国的核心问题，是山寨。好的东西全被山寨出去了。另外，用户还没有为娱乐买单这个习惯，所以衍生品在5到10年会变成一个主流的、大的便捷方式。你要是了解IP ,你就有机会去投资。

　　但是，小说很难有机会。原来是盛大文学，现在是腾讯阅文，基本上垄断半壁江山。漫画基本上是腾讯漫画，音乐也是腾讯音乐。当然酷我、酷狗并成了一个集团，网易音乐也在发展，但其实也就两三个版本。

　　大电影和游戏，真正能赚大钱，但坑也是最大的，因为它是波动型的产品。在美国上市的游戏公司，PE是5倍。所以腾讯最大的收入来自游戏，但它永远也不会说自己是游戏公司。网易也一样，它最大的收益来自于游戏，但它绝对不会说自己是游戏公司。一旦大家说你是游戏公司，PE只有5倍。当你是一个门户PE至少能多几十倍。

　　美国每部作品平均都是75分以上，韩国学得非常好，韩国电影为什么工业化走得那么好？电影基本上都是70分以上，因为他学了好莱坞从创意开始。创意的工业化，什么时候高潮、什么时候死，都是有一些软件辅助。

　　美国这方面很普及，中国这方面做得还不够好。一方面前端创造很重要，一方面工业化很重要。中国做电影、做动画、做动漫、做漫画、甚至到特效没有一套非常标准的流程软件帮助。工具化、模块化也很少，甚至说利用一套软件去进行流程化也非常少。所以，我们现在非常想去找能够利用这套体系的公司。

　　中国人英语不好，但在美国或者技术成熟的国家，这套体系全是英文没有汉化的，所以英文版没人去用。有的公司是自己尝试用excel去用，甚至有些好的公司开始自己做系统。

　　3D动画，很多人是用3D MAX做。但是中国已经有这样的公司，自己研发了一套引擎去做3D动画。结局是什么呢？自己做引擎的公司一周能出一集动画，其它正常的一个月一集，最快两周一集。

　　但目前在市面上基本上是周播，周末的情况，如果是两周出一集，得先储备一半作品。这个就可以实时提取，效率提升，成本节省，利润就会更高，竞争力就会更强。所以中国泛娱乐不缺创意，但是工业化前端创意都是非常重要的。

　　互联网 to C的企业多，to B的企业不多，但今年to B很火，因为大的融资环境差，所以，to C这种烧钱的事情就少了，大家不愿意去花钱，就想着赚钱，至少有现金流。

　　现在投项目必须SAAS+B2B，它可以理解为软件，但在互联网平台上做这个系统。以前为软件付费纯属开玩笑，买个盗版就干，但付费非常有用，因为你用了这个软件系统后，公司很多的数据会在这上面，数据是非常有价值的，有了数据就可以做很多事情，所以开始要以低成本切入。

　　你能给他带来新的营销客户，比如营销工具，像易企秀这样的营销工具。工具很难赚钱，但如果给他一个工具，并且有流量入口，能带来更多的用户，赚更多的钱，只要他赚到更多钱，分钱给你就行。另外，他的数据在这里，你知道他的现金流情况和资金情况，资金缺的时候你去帮他做供应链接，帮他取银行贷款，帮他供货，他能给你授信。

　　过去，供应链采购环节很多，你打掉了中间环节，做了这个平台，帮企业在供货环节上实现了效率更高，价格更低。他们拿货时价格更低，就会分一点钱给你，所以在B2B上面想赚钱还是有很多的地方。

　　而在SAAS上面赚钱比较难，而且对团队要求特别高，它往往是做软件，做互联网都能干的事情，做通用和销售，你甚至对行业都不需要太了解。而且两边尽量分散，如果两边都是巨头，你在中间什么也干不了。至少是一边分散或者另一边没有那么分散。中国传统化企业，信息不全面，尤其是B2B行业机会更大。

　　做一款用户体验好的产品，机会很大，toC是形成用户口碑，而toB团队一定要销售，卖货。传统企业要找到互联网团队帮他们做事，这很重要。

　　智能硬件和物联网，这方面说实话不好做，为什么？因为它更倾向于传统。它有货，如果生产了五万件货，堆在那，卖不掉，形成了库存，公司就死掉了。

　　所以我现在更偏向所谓的雪中送炭，投资永远就是要雪中送炭，我个人可能在医疗和健康类产品投得稍微多一些。

　　数据会越来越多，传感器会越来越多，但数据挖掘维度是什么？怎么产生有价值并且易用的，你对数据怎么筛选过滤，能够让你觉得这个数据有价值？

　　中国市场特别大，每一个垂直行业和细分行业都有非常多的机会，但前提是投资永远要投你擅长的、熟悉的。另外进入时机是一个关键，移动互联网需要快速迭代，再有田忌赛马，陌生人交往也是一个市场，要避开BAT的重要项目。

　　总结一下，天时是找准巨大的市场空间，找准适合的切入市场，抓住进入的时机，避免和巨头竞争，避免和巨头的主营业务竞争。巨头做的事很多，不一定每一件事都不能做。

　　核心竞争力是什么东西？比如Camera360这个团队其实在2010年，开发这个产品的时候，一开始它的用户体验做得其实不怎么样。但这个团队在图像处理技术方面有10多年的经验积累和技术储备，先后研制出20多款数字影像软件。目前全球2.5亿用户，日活跃近2000万，估值数亿美金。

　　比如“美丽说”CEO徐易容的夫人是百度前CTO王梦秋，由此也获得了百度原CTO的经验指导和流量获取方面的帮助。

　　我个人偏好投资的团队大概是在27岁到35岁，两边都能延展，为什么选择这个岁数？

　　一般大学生可能是在22、23、24岁毕业，毕业工作两三年、三四年，等你有社会经验了，在大公司里打工，有过一些专业知识，也许在一个创业公司里面有些管理能力，这个时候可以开始创业了，精力很旺盛，创业的热情也很高；

　　40岁以上，他有更好的经验，他对行业的理解会非常深刻。但这个时候往往有家庭的原因，天天加班到11点，体力上不一定够，有综合的一些考量，所以我选择中间这个时间。

　　移动互联网需要年轻人，但仅仅年轻不够，创业是需要经验丰富的年轻人，年轻有热情、有丰富的行业经验、大公司的工作经验是加分的，如果有创业成功经验是更加完美的。投资的核心最终是个概率问题，成功的几率小，成功的创业者成功几率高，无非就是这样。

　　创业也有三段方法论，三件事：人、事、钱，这是CEO应该关心的。当你投他的公司，你告诉他你就关心这三件事。

　　柳传志说搭班子是放在第一位，人和事同样重要，但没有团队是做不了事的，组建一个黄金搭档团队，才能战无不胜。雷军怎么说？定目标、找人、找钱。雷军这么牛的人，但刚开始创业的时候，花了70%的精力找了七个合伙人。CEO定下一个远大的目标，就花70%的精力找人。

　　我相信我碰到的大部分创业者也没有做到这一点，刚开始CEO可能拼命在干。雷军一开始就花70%的精力找人，找很牛的合伙人，是因为他的势能很高，有足够多的钱，其实融资也很重要。CEO定下一个愿景，分解到具体目标执行，达成阶段目标需要很多战略和方法。

　　我用一个哲学命题来阐述三段式的逻辑，也就是：“我是谁，我从哪来，我到哪去”。

　　他们是谁？他们去做一件什么事？这事针对什么样的用户群体？他们从哪来？他们过去有没有什么问题、痛点？未来他们到哪里去？你投的这个团队怎么解决问题，解决痛点，并且赚钱，成为一个什么样的公司？简单逻辑就是这样。

　　从哪里来？这个团队过去有什么样的经验可以支持做现在的事，过去的积累和经验与做现在这件事是有关系的。

　　到哪里去？就是这个团队有什么核心竞争力，可以建立什么壁垒形成优势。假设的逻辑是市场的空间足够大，切入的时机也足够好。

　　永远要有大目标，但大目标要分解成小目标，分解到季度、月甚至每周。我经常跟我的投标创业者说，目标重点是有一、二、三、四，阶段内尽量围绕着一个重点目标，达成一个小目标。你一个阶段达成一个目标，就是激励你的团队成功一次，你的团队就不断地会有信心往前走。不要定一个很远大的目标，中间哼哧哼哧干，团队的激励会很少，所以尽量定小目标。

　　投资会看PPT，创业者做PPT的时候，尽量一句话说清楚。针对什么样的客户群体，解决什么痛点，通过什么方式，这就和刚才的逻辑一样，怎么样用一句话描述清楚做什么事情。当你的公司成为一个词的时候，你的公司就是个很牛的公司了。大家一个公司反应一个词：新浪就是新闻、优酷就是视频、腾讯就是聊天、陌陌就是约炮、百度就是搜索、迅雷就是下载。

　　公司最多两个，渴了的时候只有百事可乐、可口可乐。成为这样的公司，CEO一定有很强的愿景能力和总结能力，要总结出一个词很容易，但总结出一句话不容易。你一定要逼着他能用一句话说清楚公司是干什么的。做PPT也要有总结能力，一句话能说清楚，大家都能听懂，你的公司就很厉害。做PPT不要非常多页，非常复杂，找个设计师帮你设计一下，要简单、清晰、好看。

　　企业在不同发展阶段有不同关键点，大家投资的时候也会看一些关键点。早期我觉得依然是产品。选择很重要，因为刚开始创业，机会很多，你做的这件事可能方法渠道很多，目的是获取用户，建立口碑。

　　成长期投资，关键运营，中国永远是红海经济，所以提升效率，执行要快速，坚定自己。竞争的时候把竞争对手拉到你擅长的赛道竞争，最怕的是你被他拉到他擅长的地方竞争他擅长的事。目的是找到模式，拉开竞争。

　　扩张需要管理，很多早起的创始人缺乏管理，要建立机制，补足最短板，这时候就要抓关键点、短板，要放权，创业者以前都是一个人全抓在手上。其实一个人管七个人是最好的，建立层级，你就管这七个人就够了，他们再去管下面的人。这个时候就是复制成功的模式，管理基本上是法制的，私人企业B轮、C轮大概融资1000万美金到5000万美金，投资人三五年左右希望有三到五倍的回报。

　　成熟阶段非常重要，资本非常重要。Peter写了一本书《从零到一》，他说一个企业的核心是创新技能垄断。每个企业都追求垄断，所以那个时候就是投资并购，整合产业链，把上下都并购，把竞争对手都并购，两点试用。并购需要现金，一般需要70亿的股份，这个时候是打通产业链形成法制，私人企业转向公众企业。

　　投一个年轻人，一定是投他喜欢做的事情，Facebook之前也不是做全球人的社交，他一个开始做了一个网站，左边右边两张照片，是学校里面两个美女，让同年级的男生去点下面两个按钮选择你喜欢的。大学二年级一个年轻男孩的荷尔蒙，他喜欢做这件事，慢慢就做成了平台性公司。

　　后面看到了机会，看到了风口，能赚钱，就去做这件事。这对一个CEO是个不小的优势，才成为一个上市公司的总裁。年轻人一定要投他喜欢做的事情，而一个成熟、成功的创业者看到风口，整合资源也能成功，但那种成功与上者的成功差距还是很大的。

　　在商业社会里做到一定阶段的人，或者说优秀的创业者一定非常聪明，但保持善良非常困难。所以我非常敬佩Google的创始人。他的公司不做恶，不做恶的公司在中国好像不太可能，因为我投了很多企业。说远一点，一开始天使投资我觉得是个非常伟大的方式，创业者不用经过一个血淋淋、赤裸裸的积累去赚最原始的积累，再去做一件事。

　　年轻人有热情，想去做一件事，公司就给他一笔钱，他就能够颠覆实际，获得一个创新的东西。这是非常牛的一种新的商业模式，但他太聪明了，转得很快，看到了机会就去干，没有坚持。所以善良依然很重要，因为一个善良的人才会把事情做得很大，这是第一句话。

　　追随自己内心的热情，创业者要做自己喜欢做的事情，天使投资也是要做自己喜欢做的事情。

　　今天结束的时候我还是想说，天使投资的这件事真不一定是件非常赚钱的事，大家看到的是赚一百倍、一千倍、一万倍，做天使投资的机构，做VC，做PE在美国和中国的数据综合下来回报率是差不多的，年均回报率能到30%就已经很好，所以你做天使投资可能更辛苦。

　　拥有好的心态，其实是我觉得做天使投资最好的方式。当然你看到足够多的项目的时候有可能成为一个专业的投资人员，但那个时候你一定是有足够的热情，喜欢做这件事。