2021年品牌抖音直播运营模式经典案例分析！

　　眼看2022年就要来了，今年抖音电商发展迅速，兴趣电商、抖音盒子，今年抖音积极鼓励商家入驻，引导商家进行品牌自播。现在直播带货已经是常规的营销动作了，当然了，直播带货也面临着一个问题就是流量。

　　我们知道淘宝直播上，榜单整体呈现寡头效应，主要是以李佳琦、薇娅（以后可能没有）为主的超级头部主播+其他主播。

　　新主播想要快速起量，可能并不容易，但是在这激烈竞争中，也有特例，今天就给大家总结一下品牌自播的高光时刻，分析一下其中的营销模式，给大家一些参考。

　　当吴亦凡事件曝光后，韩束是第一个和吴亦凡方提出解约的品牌，韩束也因此享受到了流量红利。不仅在微博上赚到了口碑，还吸引大量网友涌入直播间，平时只有几十几百的直播间，在流量顶峰时间竟然达到了300万人在线。面对这么大的流量涌入，直播间的2名主播显得有点慌乱，直播中也出现手忙脚乱的小事故，不过，这也成为被网友调侃的可爱素材，又一次出圈。

　　分析：1、最先提出解约，带来网友的正向支持2、主播在直播间的表现，真实的表现了普通打工者的工作情况，非常接地气，和观众们有情感上的互动，除了带货还可以聊天。品牌直播不仅仅是带货，还可以和观众打成一片。

　　今年河南水灾，鸿星尔克捐款5000万元，网友在看到这么大数额的捐款后，纷纷留言表示“你们捐款那么多，感觉你们都要倒闭了”“你们自己都不赚多少钱，还捐款这么多，害怕你们倒闭”。观众们被我们自己的国家品牌这种行为感动到，纷纷表示要消费一下，支持鸿星尔克，也因此，大批量消费者涌入直播间，甚至主播劝说大家理性消费，网友偏叛逆，要野性消费。最终相关数据显示，鸿星尔克在7月23日销量增长超52倍。

　　分析：网友是被濒临破产还捐巨款给灾区的国有企业深刻的感动到，并且希望这样有责任感的民族企业能屹立不倒，帮助企业长久发展进自己的一份贡献。还有一种原因就是鸿星尔克品牌商品本身就物美价廉，也属于客单价较低的刚需产品。

　　蜂花也属于老牌国货，我相信80.90年代出生的朋友应该都知道这个品牌，蜂花一直是平价国货，这么多年基本没有涨价、也没有营销，而是一直坚持做好产品，当网上传闻蜂花即将倒闭的时候，无数网友奔向蜂花直播间，野性下单支持蜂花，导致蜂花一天的销量相当于以往一个月的销量。

　　分析：蜂花属于老牌国货，承载了一代人的记忆，所以在听到倒闭传闻时候大家都还是不希望这样的事情发生，通过自己的方式想要这个品牌活下去。这在背后还有更深层的原因就是大家对产品的深厚信赖和认可，10年只涨价2元、成立至今无处罚，这些都是蜂花背后的信任标签，消费者并不是无脑购物，而是经过长时间的信任积累做出的消费决策。

　　我相信佰草集的直播间大家也都刷到过吧。在我之前的内容中我也讲过佰草集。宫斗这一元素在这几年可能不流行了，直播大家也不陌生，但是佰草集把宫斗带进直播间这就是把旧元素的重新组合，堪称2021年最具备创意的直播间。

　　和上面几个我介绍的几个突然火爆的直播间不同，佰草集这个直播间就是完全的营销结果。直播间场景搭建、主播服装、话术、表演等等都是精心策划的。

　　主播在直播间的话术、还有几个副播和主播之间的合作，都有浓浓的后宫代入感，沉浸式体验“娘娘直播”，在回答观众问题的时候，拒绝了以往的回应方式，而是采用古代一些常用的称呼，比如：公主、娘娘、王爷、主子、格格等。

　　除此之外，佰草集还将这类创意产品化，推出宫廷小剧场，在抖音平台上进行传播。

　　分析：佰草集这一新的直播形式，给直播电商的营销策划带来了一波新思路，除了能够在直播间声嘶力竭的大喊低价，还可以在直播形式上最新的改变。

　　格力董明珠在中国制造业领袖峰会上一句 第二个董明珠 不仅轰动了全场，也让 孟羽童 这个名字在一夜之间传遍了大街小巷。大家都在对这个能够被董明珠称赞提携的新人感到好奇，羽童抖音的个人账号涨粉超过90万。随后她就进行了第一次直播带货，在粉丝拥有139万的“格力电器”直播间。这场直播共持续了4小时，期间共上架了24件商品，总观看人数为11.3万，单场销售额约62万元，当晚的GMV成绩远高于格力直播间近30天的场均GMV。

　　分析：这就是营销高手的套路，制造话题，引起大家好奇讨论，然后用第二个董明珠这样的名号增强记忆点。

　　想必欧莱雅和薇娅李佳琦的双十一纠纷大家都有所耳闻。李佳琦和薇娅直播间上线欧莱雅安瓶面膜后，号称的“全年最大力度（促销）”实际却名不副实：预售价为429元，买20片送30片。而在欧莱雅官方直播间，同类产品却只需257.5元。这让在主播直播间下单的客户极大不满，欧莱雅遭到了大量用户的投诉，并且推上了微博热搜，最终欧莱雅向用户道歉，并且也给出了补偿方案。

　　分析：这件事情闹的沸沸扬扬，但是这背后的含义可不是优惠几块钱的事情，它折射出定价权的归属问题，到底是品牌方拥有定价权，还是头部主播拥有定价权，但是最终的结果表明，欧莱雅最终为了把定价权牢牢握在手中，不惜与头部主播关系割裂。

　　薇娅在年末翻车的时间，和欧莱雅这次结合在一起更能看出一个问题，就是尽管头部主播有流量有人气有销量，但是最终产品的定价权是属于品牌方，不能由渠道定价。

　　以上和大家一起回顾了2021年十大品牌直播的高光时刻，希望给相关同学一些参考的方向和经验。

　　抖音抖音小店规则、玩法、运营细节，抖音直播等内容，想了解的朋友可以看微博-鲸享联盟电商，回复详细内容或者直接私信我，有问必答。