快手电商服务商新生态： 探索直播电商发展新路径

　　在这种背景下，如何针对不同行业的直播需求，实现精细化用户管理、精准营销价值，成为服务商快速抢占市场的关键。

　　为了更好地助力品牌和商家更快成长，快手也加强了和服务商的合作，共同服务那些已入驻和即将入驻平台的电商商家，为他们提供完善的电商综合运营服务。

　　正如快手电商服务商生态和区域运营负责人李丛杉在快手电商服务商大会上所说的，“直播电商服务市场拥有万亿级大市场规模。为此，快手电商针对不同类型的服务商，制定了严格的准入准出标准和入驻流程，以专业服务和产业协同构建系统性信任电商服务新生态。”

　　大批快手电商服务商也通过强大的综合服务能力助力商家在短视频直播的风口“飞得更高”。

　　除了上文提到的魔筷科技，上海国象也是近年来在快手电商中发展很快的服务商代表。

　　上海国象成立于2014年，多年来一直聚焦互联网广告投放业务，年营业额过亿。2020年，转型布局直播电商和私域社群运营，如今已在杭州、湖州建立了两大直播基地，并在常州搭建了私域运营团队，为品牌提供丰富的主播资源，具有精准的投放能力和智能化私域社群运营能力。

　　在国象操盘的案例中，不乏一些大家耳熟能详的品牌，比如说“男人的衣橱”海澜之家和知名时尚女装品牌韩都衣舍。值得一提的是，在快手616品质购物节期间，这两个品牌的单场自播销售额都已经突破百万。

　　海澜之家很早就切入了直播电商，并于2020年加速推进数字化、多样化的新零售渠道布局，通过打造品牌直播团队，和明星主播合作带货等方式，成功将流量转化为销量。同年，海澜之家正式布局快手电商。2021年4月，海澜之家启动快手自播。目前，海澜之家在快手自播月GMV已突破千万，单场最高GMV115万。

　　开启自播前，海澜之家就有了很多和网红主播合作带货的先例，在分销上和一批达人主播建立了深厚的合作关系，搭建了长期稳定的分销网络，也让他们在快手电商的营销更加精准。

　　而在上海国象的帮助下，品牌自播冷启动后，海澜之家每月投入百万量级的预算用于流量采买和主播培养，账号粉丝从4月份的10万涨到了90多万。与此同时，海澜之家还在快手搭建了两个百人粉丝群，通过粉丝群打造私域流量，进行精准的粉丝维护。

　　在服务商帮助下，海澜之家经过分销测款、树立品牌人设开启自播、公域拓展、私域运营和优化选品等动作，很快适应了快手电商特殊的“内容+私域”的生态。这这套方法论并不陌生，此前快手电商提出过STEPS品牌商家经营方法论，其核心的五个点就是：品牌自播、公域流量、达人分销、私域复购运营和品牌特供。

　　STEPS的基本逻辑是，首先一个品牌进来，平台首先推荐他做分销，因为他要测款验证他的产品老铁到底喜不喜欢、应该选什么样的款是老铁最喜欢的，以及他在这个阶段从测单款再测专场，来测将来自己的品牌自播能否支撑得起来；

　　第二，品牌要测自己的内容账号，他要去赛马到底什么样的内容能够跑出来，这是测试期。这个阶段品牌商最关注选品及背后人群包的积累和店铺标签的积累，这个会非常影响接下来整个店铺的人群精准度。

　　此后，店铺进入爬坡期，平台建议品牌商开始引入店铺的自播和商业化的投流。最后通过私域、直播等多方面的运营，品牌能够接住流量了，他的粉丝能够让他滚雪球了。

　　除了上海国象，卡美啦、蚊子会、山东奇迹等，也在快手电商服务中积累了很多操盘案例。

　　比如说，成立于2015年的卡美啦，是国内最早一批在短视频直播营销上“吃螃蟹”的人这一，也是最早入驻快手电商的电商服务商。

　　卡美啦的服务内容可以用“优质供应链+电商全案运营”概括：不仅实现了和全网10万多主播合作，覆盖了95%以上的百万粉丝主播，单月直播交易额过亿，单品单月最高销量破100W单。还通过九堡3万多平米的直播基地，为主播提供了基于品牌自播的直播场地、助播、货源、运营、内容、投流等全方位服务，目前服务品牌超过5千家。

　　今年以来，卡美啦已经帮助中国黄金、周大生、唐狮、京东电器等多个品牌进驻快手并开通品牌旗舰店，其中快手京东电器官方店在短短两个月时间里，实现了粉丝量从1万到50多万的跨越式增长，并分别在5月17日的bigday和6月7日的快手品类日取得GMV 3400万及6500万的突破。

　　2021年5月，蚊子会与快手主播贺冬冬牵手共同成立中凰公司，专注于快手领域的品牌全案服务。

　　在品牌侧，中凰为品牌入驻快手提供了全链路服务，包括促成品牌与达人的合作，帮助品牌在快手运营私域流量，帮助品牌开启店播，帮助品牌实现快速冷启动等；在主播侧，中凰的重点是为主播解决品牌供应链问题，开放超过10000个品牌供应链SKU资源，丰富主播在品牌货端的供给。

　　目前中凰与贺冬冬的深度合作取得不错成绩，比如说，雪中飞内衣单场GMV超900万，荣事达品牌专场GMV超800万，樱桃小丸子童装单场GMV超700万，九州鹿家纺品牌专场GMV超1700万等等；贺冬冬以外，中凰还与快手主播炫迈妹儿、徐杉sherry、王逗逗、广州芈姐、石家庄蕊姐、张二嫂、小佛爷等200多位快手头部主播建立了深度的合作关系。

　　以上案例也充分说明：电商运营专业化、精细化时代，机构化的力量可以向商家和达人提供更专业的服务。

　　作为电商发展中的关键一环，电商服务商展现出了巨大的服务潜力，也形成了快手电商极致信任-产业协同-专业服务的内循环。

　　作为一块要“大搞”的业务，快手电商也希望通过专业化、体系化的平台扶持，进一步激发服务商的价值，让服务商在快手达成自循环健康成长的同时，赋能更多品牌、商家和达人。

　　值得一提的是，为了更好地帮助服务商成长，快手电商在2021快手电商服务商大会上正式推出“造风者计划”：预计投入亿级资金和千亿级流量，打造100家年GMV为10亿的服务生态伙伴，以及200家GMV过亿的服务商生态伙伴。此外，快手投资部也将准备10亿级生态基金，用于投资服务商生态伙伴。

　　除了流量和现金激励，快手电商还制定了相应的营销权益，并为服务商提供运营服务、专业培训、商家诊断工具、服务商闭门会等专业指导，构建直播电商人才认证体系，全面挖掘快手电商服务商增长新动能。