64岁的她成为抖音「带货一姐」

　　7天涨粉近500万，销售额8000万，超越东方甄选，登顶抖音直播带货榜。

　　取得这个成绩的人，叫张兰，今年64周岁。因为儿子汪小菲撕前妻大S，意外走红。

　　看过张兰直播的派友可能知道，这个64岁的老太太不仅会蹭热度，也很懂粉丝，自嘲和反讽无缝衔接，扯家事与带货切换自如，网友在吃瓜之余，顺手就下单了，这几天助力张兰屡屡冲上带货榜首。

　　取得这个带货成绩，成为近期最受关注的带货网红，张兰首先要感谢大S的神助攻，要不是她起诉汪小菲，就没有后面这些事了。

　　事情的起因是这样的。11月21日，台媒报道大S起诉汪小菲，没有履行离婚协议，拖欠了500万台币生活费，请法院强制执行。

　　这下可把汪小菲惹毛了，当天他在微博怒晒抚养费、生活费、电费等账单，一年付给大S超过4千万台币。并且连发多篇小作文撕大S，表示不想再当大冤种，不想“再给这个家交电费了”。

　　这一条微博居然碾压了世界杯，冲上热搜榜首，汪小菲相关话题也陆续几天霸屏了微博热榜和抖音热榜。

　　张兰也像往常一样继续声援儿子。但不同的是，张兰这次没有停留在争吵之中，而是把流量引入了自己的直播间，甚至在直播时继续“搞事情”制造话题，引发网友和媒体的二次传播，为直播间撬动了源源不断的公域流量。

　　在11月21日事件前一个月内，张兰共直播87场，场观6.3万。但到了事件发酵*天，即21日早上的直播，张兰直播间观看人数飙升至210万，到了24日，场观甚至突破3600万。

　　随后几天汪小菲隔空喊话及大S的声明，让事件持续发酵，张兰的直播间场观维持数百万，甚至千万以上。根据考古加的数据，从21日到27日，张兰7天共直播28场，销量达到200万+，销售额8000万+，场均观看人次超600万。

　　而对比事态发生前，也即21日前的一个月，张兰直播间的场均销售额仅3万元+，而汪小菲事件仅仅四五天，就轻松助张兰直播间实现了百倍的大跨越，甚至多次在“食遍天下”类目*，超过“东方甄选”。

　　抖音号“张兰·俏生活”的粉丝量也迅速暴涨，从20日的187万，涨至发稿前的660万，涨粉近480万。

　　有业内人士透露，张兰团队近期才开始对外招商，不再局限于品牌自播，张兰直播间饰品、美妆、家居类目的坑位费为8万元，而专场则为20万元。

　　同样努力的还有汪小菲的品牌麻六记，麻六记直播间在11月21日前的一个月场均观看量为8.7万，场均销量为2000+，场均销售额仅8万元+。

　　21日至25日，麻六记共做了9场直播，场均至少4万销量，场均销售额至少100万元，人次及GMV均实现了十倍以上的增长。

　　上一次张兰销售额的陡增也正好是一年前，2021年11月22日，汪小菲和大S官宣结束10年婚姻，这天张兰见证了直播间人数的暴涨，那时的张兰仅是淡淡回应“儿孙自有儿孙福，汪小菲都40岁了，我管他呢？”

　　而随后的一天内，张兰在抖音直播间连续直播了7场带货，当天销售额超500万元，直接冲上抖音带货日榜*名。

　　这次的趁热打铁从场观人次和销售额都远超上次，既是平台用户数增长的一个剪影，也是张兰比上一次更熟稔于玩转流量的体现。

　　相比于上次的简单回应，这次张兰直接把家事搬进了直播间，毫不忌讳地玩起了自家的梗，巧妙抓住看客吃瓜心理，在事情发生*日的直播中，就放话要爆料大S婚内出轨的证据，但是冲进来吃瓜的粉丝等了几天并没有等到证据，却等到张兰接二连三上的链接。爆火之后，她更是放飞自我，在直播中讲韩语、模仿光头打碟。

　　张兰在选品上也及时满足粉丝吃瓜的心理，即使最开始推的是自家麻六记的酸辣粉，也和“瓜”建立起关联，自嘲“这心酸的酸辣粉吃起来肯定够味”，仅21日当天就卖出了一万多箱酸辣粉，后续都是预售。接着几日张兰开始上新的产品包括卤蛋、绿茶、软饭之类，连青梅绿茶命名都叫“绿茶的初恋”，通过选品和事件联系上，暗讽已经变成了明讽，吃瓜看客觉得这瓜吃得有料有味的同时，也不自觉往小黄车下单。

　　对于粉丝频频追问“床垫在几号链接？”，执行力*的张兰立马招商了网易严选的床垫，还大大方方地在床垫上试睡，一边还解说“五十几岁了别用别人的床垫了，各吃各的饭，各睡各的窝”，床垫设置了项特别的售后保障，是“十年后凭离婚证免费换床垫”。

　　从选品到话术，甚至到命名及售后，都内涵满满，这样的直播给足了吃瓜观众们的情绪价值。

　　在连续几日的直播中，“兰姐、卤蛋、小菲、绿茶、床垫、软饭”都成了前十的弹幕热词，即使无实质性的爆料，粉丝们也满意于张兰直播间的“好玩”，打通了流量，带货也水到渠成。

　　可以说汪小菲的“发疯文学”引爆了流量后，张兰能够头脑冷静地捕捉到了生意机会，把家庭和情绪变成可以放大流量的资源，在扯家事和谈带货中自如切换，自然得以火速变现。

　　张兰这波操作的好处有目共睹，毕竟对大部分带货直播间来说，流量和GMV的倍增是极难实现的。

　　张兰也建立了更鲜明甚至更正面的IP，过去人们对她的印象是“汪小菲的妈”、“大S婆婆”，而现在“兰姐”，“大女主”的人设已经立起来了，张兰也从过去的招骂体质到现在更多人被她圈粉为她助威。

　　但是这种朝正面形象的转变由负面的家事引发，带货过程也和负面八卦产生了强烈的绑定，这种突发性绑定产生的流量无法长久，对于树立麻六记的品牌形象而言，还需要扎实的硬功夫。

　　吃瓜满足的是粉丝好奇的本能，但是好奇心会随着八卦结束而终结，最近这周末，张兰的直播销量已经不及上周中顶峰。即使又有新进展，人们也会丧失新鲜感甚至可能产生厌恶，如果再次利用流量来带货极有可能导致掉粉。

　　据统计，张兰带货转化率为1.85%，不及“东方甄选” 的5.47%，也意味着张兰直播间的“吃瓜群众”远远多于消费者。要维持流量，继续靠八卦热点显然不现实。

　　同时，一个直播间过于依赖于某一个人并不是个好事情，从最近几场直播的弹幕词云里，最高频次弹幕都是“兰姐”也可以看出来。而相反，东方甄选虽然从董宇辉开始火起来，但是它很快建立起了一支团队，形成了鲜明的“新东方”特色。

　　事件营销能火多久？或许玩转流量的张兰也心知肚明，曾有人直播间抨击她拿儿子前儿媳的热度做生意，她也坦荡回应“公司的线下生意不好，所以我得在线上努力直播，还有一千多位员工等着吃饭。”在最近的一场直播中，张兰也明确地说“不要再提那群人了，我以后都不管了。”

　　总结一下，张兰的带货套路，一共有四步。*步，利用吃瓜事件，引流和打造人设；第二步，用人设和直播内容，筛选目标用户；第三步，通过选品，精准匹配目标用户，提高转化率；第四步，制造二次话题，持续撬动公域流量，最终实现大卖。

　　而张兰这次的成功，除了懂直播带货套路外，还有几个更本质的因素。一是张兰做餐饮几十年，对产品有深入的了解，保障了选品的质量；二是张兰善于拥抱变化，64岁的她，一点都不排斥抖音这样的新事物，还每天在抖音直播10小时，这股拼劲也超过了很多年轻人；三是*的执行力，吃瓜事件刚发生，就迅速作出反应，并布局直播落地执行。这才有了今天的成果。

　　吃瓜之余，这次事件中，张兰表现出来的生意头脑和做事拼劲，也让很多年轻人和创业者感到佩服。