玩转新媒体营销汽后前置仓的实践之路

　　社交媒体的前沿阵地永远有着巨大流量交汇，这里汇聚了巨量的信息和机遇，从各式短视频到短平快的内容种草分享，在时间碎片化和追求高效率的当下，直指核心的方式往往能“一击即中”，抓住受众的目光。

　　不同于普通电商短链条式的商品服务流程，传统汽车后服务的覆盖面积和服务长度都限制了其营销方式，让大多数的汽车后服务营销推广停留在获取社区流量上，能在流量前沿新媒体渠道上取得成功的案例少之又少。

　　四川省成都市高新区有一家门店不仅突破了汽车后服务覆盖面积窄和服务链条长的限制，还在新媒体渠道上获得了不少的流量加持，实现了引流转化，稳定锁客。这家门店就是公司前置仓四川傲顺汽车维修有限责任公司。

　　前置仓是公司建立的便捷、高效的供应链服务体系，可服务于当地车主用户和公司体系内外汽车服务门店。目前以航天润滑油为重要开拓产品，凭借其节能环保的专利技术和先进的产品工艺作为核心竞争力，多款天问、天宫、玉兔系列汽油发动机油和柴油发动机油产品吸引了众多车主的关注，成为他们心中的优选产品。前置仓供应链体系拓展了门店的服务覆盖广度，航天润滑油过硬的品质和优异的产品力解决了客户服务链条的长度难题，这些方面的突破解锁了限制汽车后服务门店在新媒体营销传播的条件，让前置仓在流量风口得以大放异彩。

　　从2022年10月至今，经营时长8个多月，四川傲顺汽车维修有限责任公司经营良好，通过抖音团购渠道促成航天润滑油“天问”系列润滑油套餐销售业绩900套以上，客户转化率过半，客户满意度达90%以上。由于有自己的汽修厂，本厂每月航天润滑油销售额就有2万元左右，再加上其他合作门店的销售业务，收益颇丰。我们有幸邀请到傲顺汽修的经营者余华良余总，一起聊一聊傲顺汽修是如何玩转新媒体营销，实现抖音团购引流转化的。

　　A1：各位朋友，大家好。傲顺汽修经营着公司的前置仓业务，同时有着自己的汽修厂。前置仓业务主打产品是拥有自主专利技术、具有节能环保优势的航天润滑油。航天润滑油不仅是傲顺汽修本厂向车主主推的明星产品，也是前置仓向区域其他汽修门店主力推广的重要产品。目前傲顺汽修结合区域车辆实际，航天润滑油汽油机油和柴油机油的库存比例是7∶3，其中天问系列和天宫系列节能环保产品约占总量的40%。

　　Q2：在过去3年里，受大环境影响，很多企业的业务都受到冲击，傲顺汽修在这段时间有怎样的市场表现？

　　A2：过去3年既有挑战也有机遇。虽然居民驾车出行的需求大幅度降低，出行减少带来的则是汽车维修业务量的下降，但随着大环境逐渐好转，随着汽车销量的反弹式提升，汽车维修市场也随之回暖。如何抓住这一时机，促进销售业务的推进，各企业都在走自我完善、自我提高的道路，如何在一众同类企业中脱颖而出，成为傲顺汽修在市场端亟须解决的问题。

　　傲顺汽修在其中做过许多尝试。由于经济下行的压力，性价比成为众多车主在养车过程中考虑的首要因素。门店通过一对一与到店客户沟通宣传，介绍航天润滑油产品背景和独有的节能环保优势，突出其燃油效率高的特点，吸引未使用过航天润滑油进行保养的车主尝试。同时，给新客观看更换航油前后的效果视频，搭配汽修厂的年会员活动，提高了航天润滑油在客户心中的性价比。此外，还有公司授权证书作为背书保证，增强了客户的信任感。通过不断沟通，即使车主这次不换，但起码在他心里留下了深刻的印象，下一次再沟通时，成功率会高。曾经有个老客户不相信航天润滑油的效果真有那么好，我们也花了好几个月时间去沟通，最后让他先行体验，一周后，客户反馈使用后效果特别好，后来他所有的车保养都只认航天润滑油。

　　除了到店客户一对一推广的方式之外，门店还启用了新媒体传播推广，每次客户更换航天润滑油，门店都会录好工作视频，方便车主进行分享、转介和传播，通过新媒体渠道增加航天润滑油的曝光度和关注度，加深客户的认知和印象，对其他车主形成良性刺激。在新媒体渠道良好发展的基础上，门店顺势利用抖音团购这一销售工具，与汽车美容等店内业务捆绑组合，成功探索出了一条线上销售途径，最终破局。

　　Q3：抖音促销售最重要的就是引流和转化，这个过程并不容易，傲顺汽修是如何运营的？

　　A3：首先，傲顺汽修建立抖音养车连锁品牌“迷上你车养护”，联合线大团购套餐，通过优势的价格和优质的服务实现引流转化；

　　其次是持续引流，进一步为合作的37家门店提供引流服务，辅助门店销售航天润滑油产品，拉动出货；

　　再次，在引流方式方面，以实惠价位如28.8元/2次的洗车套餐，通过抖音推广，进行引流；为进一步锁客，利用客户享受低价的满足心理，推荐 299元会员卡（1年有效期，享受超值服务权益）。

　　A4：可以说非常亮眼。我们的销售人员通过“视频+专利+授权书+承保”全链条式的推广，又侧重于“天问”节能环保润滑油优势的介绍，产品在省油、省钱、尾气达标利于验车等方面的确非常打动消费者，所以转化率可达 50%以上，促成了“天问”系列航天润滑油套餐900多套的销售业绩。转化后，让客户在抖音下单，通过标准化换油流程，客户满意度达到99%以上。

　　Q5：在新媒体营销领域，傲顺汽修果真表现不俗。那么未来还需要哪些方面的支持？

　　A5：业务要持续发展，希望公司总部能够给予我们更多的政策支持。目前的政策是只要傲顺汽修的销售额度达到一定体量，公司总部将对接更多本地线下市场资源，比如成都汽修协会、成都中小型门店等，以成功案例分享会、前置仓订货会等形式，进一步促进销售业绩的提升。我们希望这些政策是持续性的，未来可以线上线下相结合，能让前置仓业务的发展更上一层楼。

　　采访者：感谢余先生的精彩分享，目前公司新媒体运营团队已经建立，并在多个业务版块持续发力。相信用不了多久，新媒体部门的赋能就会在公司汽车后服务领域全面铺开，让我们共同期待。再次感谢余先生参与本期访谈。

　　在接下来与余华良先生的持续交流中，我们继续对傲顺汽修的经营之道进行深入探讨，发现优秀的企业在核心和驱动上有着惊人的相似。

　　汽车养护的服务流程是长链条式的，从产品的选择到店内换装（含机油滤清器），再到实际用车后乃至下一个养护周期前，让消费者满意、省心，又能让门店减少售后风险、放心推荐的核心是建立在有着优秀品质的产品上的。

　　航天润滑油节能环保的专利技术和先进的产品工艺，正是四川傲顺汽车维修有限责任公司选择航天润滑油作为主推产品，成为公司前置仓共建当地供应链服务体系推广的重要因素。

　　余华良先生介绍，门店里换过航天润滑油的客户基本上都不会再选择其他品牌的润滑油，因为航天润滑油节能环保的优势客户已经感受到，并且带了自己的朋友来体验。航天润滑油的销售对门店来说，确实具有很强的锁客效果。曾经有一位藏族车主在门店只保养过一次换了航天润滑油，前段时间门店接到其他非合作门店的电话，原来是那位藏族车主指定要换航天润滑油，但是他们没有。可见航天润滑油产品力之优异，让客户十分认可。甚至有车主专门驱车两百公里到傲顺汽修门店第二次更换航天润滑油保养，抖音上也有该车主真实的视频记录和反馈，花一千多做个保养，车主还特别高兴，因为他的车在使用航天润滑油后节油效果很明显，省下的钱相当于这次保养一分钱都没花。

　　除了优秀的产品作为核心竞争力之外，良好的经营管理也是门店的源泉与驱动，让服务流程更顺畅，让客户感到舒心和满意。

　　作为公司前置仓，四川傲顺汽车维修有限责任公司一方面有自己的汽修业务，一方面还需与其他汽修门店合作联系，共同推动航天润滑油在当地的推广使用。余华良先生介绍，他们会找同频的渠道商，目标和方向一致，做起事来才会事半功倍、得心应手。同时，他们也会与合作的汽修门店一起结成推广阵线，相互扶持，“迷上你车养护”就是傲顺汽修联合当地37家门店建立起来的宣传阵地。

　　在客户引流方面，新媒体宣传和店内一对一服务同样重要。店内全体员工都能开口接待客户是必不可少的技能，并且时常进行培训，以良好的姿态展现店内的“精、气、神”，维系好店内客户资源。同时，加强新媒体宣传推广，通过互联网宣传搭配门店自身的一些特色项目，既对陌生客户形成影响，也对店内老客户进行留存。

　　不管是在汽修行业内部还是当地异业联盟活动，余先生不错失任何一个机会，抓住每一个机遇，去促成事业目标的达成。

　　以优秀的产品力作为内核，以良好的经营管理作为驱动，四川傲顺汽车维修有限责任公司敢想敢干，奋勇拼搏，走出了一条可以借鉴的汽后服务门店新媒体营销之路，创造了令人欣喜的成绩。可以想见，当突破限制条件的束缚，即使重服务的传统门店也能在互联网新媒体盛行的当下实现腾飞。为赋能广大合作服务门店和前置仓，公司也将在新媒体版块持续提供全方位支持，助力广大合作伙伴不断创造佳绩，在事业目标上迈向新的高峰！

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