天心学院商业智库：刘皇叔的运营之道

　　蜀汉的建立，是一个绝佳的运营案例。整个蜀汉政权的成长史，都带着浓重的运营色彩。刘备出身低微，虽是西汉中山靖王刘胜的后代，但在当时重门第的环境之下，常因织席贩履为人所诟病。然而他却从剿黄巾起家，辗转各路势力之间。看似总是灰头土脸的配角，却每每以很小的代价获取实力的增长，这不正是每一个做运营的人都梦寐以求的能力么？凭借于此，刘备在这个看似不适合他发力的时代，身处“织席贩履”的社会阶层却最终拿下了三国争霸的入场券。那么，他是如何完成这个过程的呢？又为我们留下了那些可供借鉴之处呢？刷脸——活动参与有朋友告诉我，运营起于刷脸。我嗤之以鼻。然而纵观皇叔的发家史，使我不得不改变自己的看法。刷脸虽然low，但还是要看如何去刷，如何刷的有效，如何刷的清新脱俗。上表列出了东汉末年影响各方势力格局的重要政治/军事活动。不难看出，刘备无一例外的出席了这些重要的活动，而且实质上都承担着配角甚至龙套（包括由他自己主动发起的赤壁之战）的角色。然而无一例外的是，无论活动成功与否刘备都从活动中取得了很大的收获，而且从时间次序来看，刘备在活动中的参与感和地位都在逐次的增强。这反映出刘备刷脸还是刷的很成功的。

　　而成功是凭借什么取得的呢？笔者认为，他做到了两点。1、参与重要的活动2、突出自身的重要性第一点，他抓住了汉末几乎最重要的几次活动，这不仅仅在当时大大的提升了他的影响力，让他有机会与更高级别的势力得以产生关系，更为以后联合各方势力埋下伏笔（刘备劝降马超时利用的一大关键论据，就是与马超之父共谋“衣带诏”案）。关于他突出自身的重要性，集中体现在他在参与的过程中体现出了超越自身实力的存在感。他总是以弱者的身份混迹于强者林立的其他参与者之中，先获得身份和地位的认同，然后再巧妙的利用汉末注重地位的社会规则来扩充自己的实力。由此，他在这几次活动当中，不仅仅收获到了虚名，而且还将虚名转化为了硬实力。混圈——社区运营当然，成功远不止刷脸那么简单。刷脸之后，接下来再来谈谈混圈。东汉末年的政治力量大概分为三个派，姑且先称之为“门阀保皇派”、“军阀夺权派”和“名士清流派”。恰巧，这三个圈子，都有皇叔的身影。起初，他响应曹操的联合，名义上加入“军阀夺权派”，这使得他有机会进入朝堂，接触政治核心。而后由于人设和身份认同，他决定冒险参与“衣带诏”案，这使得他加入了“保皇派”，不仅坐实了皇室宗亲的身份，也奠定了他后来反曹的政治立场，这使得他足以联合当时的大部分“主流”政治力量。而仅仅如此还不够，刘备通过司马徽、徐庶，接触到了“名士派”，这个派系没有武装，也没有政权，但却是在当时环境下能量最大的一个派系，这个派系中，包含着当时最强的职业经理人，战略战术家，最重要的是他们可以掌握舆论导向，刘备虽然无法加入这个派系，却得到了这个派系中大部分人的认可和支持，这不仅仅弥补了他自身志高才疏的短板（诸葛亮、庞统均来自名士派系），还为日后的舆论导向打下深厚的基础。辗转于保汉势力和夺权军阀之间，并且拉拢清流名士，刘备在这个过程中，与不同的圈子之间均建立起不同的联系，足见其运营艺术的高超。在保皇派与夺权派的斗争中，恰如其分的维持关系，而在人设冲突之时又及时站稳立场，不仅保证了自身的安全，又尽可能的争取到了各方势力。同时获得了名士圈的认可与支持。这是其势力扩张，以及中期发展的重要力量。

　　圈粉——价值传导无论是正史还是文学作品，刘备总是以一个民心所向者的姿态出现。这得益于他强大的圈粉能力。来看看刘备主要的圈粉场景：平原县时，与民同席而坐，同簋而食，深受爱戴；在徐州时，协助陶谦明法理政，使其接陶谦任时深受徐州百姓欢迎；兵败当阳之时，百姓随部队奔逃，而刘备不忍弃之。刘备是真仁德还是装仁德，已然不可考证。但从这些行为中透出的，是他向用户传导自身价值的核心思想，他讲自己亲民，爱民，平等，宽和的人格魅力通过行为表现而且贯彻执行，完成了对“粉丝”的“拉新留存”。其次，依托于皇帝给予的“汉室宗亲”背书，据有了政治和法理的有利地位，在那个皇权正统的年代，打起了极具号召力的大旗。凭借与此，刘备完成了自己的大量“用户”积累。

　　BD——弱关系强化BD，即商务关系拓展。当然，刘备与其有共同利益或者目标的“盟友”，在这个战场上可以等同于商业伙伴。而往往这些由阵营联结的合作关系，都是弱关系。俗称“点赞之交”。彼此之间的互信和认同感都是比较弱的，而且利益联结输送并不紧密。而刘备在这个方面所下的功夫，就是将此类弱关系强化。往往直接体现在军事上的援助，以及政治上的协助或者代理。孔融被困，他解救孔融，陶谦被攻，他支援陶谦，对于势力比自己强的刘表则选择了攀亲，对于无亲可攀的孙权选择了联姻，而对于他垂涎欲滴的刘璋则选择了军政代理，逐步打入刘璋集团。在这个过程中，刘备通过与这些“伙伴”弱关系强化，取得了这些“伙伴”认同，进而整合利用他们的资源，以壮大自身实力，甚至达到在西川只是，联合刘璋内部臣僚，取信并架空刘璋，以完成入主西川的目的。往往不加刀兵，少动干戈就能完成自己的战略计划。这正是运营艺术的集中体现。纵观刘备的“创业”历程不难发现，运营是其贯穿始终的思路与方向，也正符合了他起于布衣的客观条件。合理的利用运营思维，往往可以在自己势力单薄之时，以小的成本获得大的收益。更符合创业环境中，以弱胜强完成逆袭的场景。而运营当学刘皇叔。虽然时过境迁，但其中的关键思想和指导，仍可为当下的创业者提供参考。