郑传华：运营直播如何做？你必须要了解的3个关键点？

　　对于“直播运营”这个词想必大家都不陌生，那么我们在做直播运营的时候最需要关注的点是什么呢？

　　其实很多人都会把“人”自动对应为“主播”，当然这并没有错，因为主播就是直播中最重要的人，也是一场直播中的核心。

　　？为什么同样是刚开播三个月新主播，有些人已经月薪上万而你还拿着三千块的保底？

　　？为什么有些人口若悬河花样繁多，而你开播了不知道说什么，直播间频频卡壳冷场？

　　？为什么同样是电商主播，你的货源和某大主播的是同款，价格还卖的更便宜，大主播卖了几千单，而你一单都没出？

　　对于大部分直播，不论是秀场直播、游戏直播还是电商直播，主播都是决定胜负的那一环。

　　今年1月份淘宝直播策划的明星直播周，女星苏青在短短1小时的直播中吸引了24万粉丝观看，并为品牌带来25万销售额，转化率高达25%。

　　苏青并不是一线大牌女星，而且这还是她第一次做直播，但最终的直播效果完全不低于其他头部主播，甚至还超越了部分头部主播。

　　说到直播卖货，当然少不了火爆全网的口红大王李佳琦，热度完全不亚于一线明星。

　　在他标志性“OMG！买它！”的吆喝声中，李佳琦曾在淘宝直播5分钟卖出15000支口红，以及直播10分钟，卖了40W瓶粉底液的惊人业绩，相当于柜台半个月销量

　　与马云同时淘宝直播卖口红时，更是以1000：10的绝对优，打败了马爸爸……

　　从最早的55开到当年炉石传说一哥主播囚徒，再到后来的蛇哥、嗨氏等，可以说直播平台的挖主播大战就没有停止过。

　　当年王者荣耀主播嗨氏违约，从前东家虎牙直播跳槽斗鱼案的二审判决，嗨氏最终需要向虎牙直播支付4900万元的巨额违约费，而近半亿元的总额也创造了直播行业违约赔偿金最高记录。

　　就在今年年初，王思聪创建的熊猫直播关闭，也和高额的主播薪资脱不了关系。而这也恰恰说明了，主播在直播行业中的重要性。

　　主播的业务能力有很多方面，比如主播的细分行业业内知名度、直播态度和直播技巧等。

　　态度是基础，一个没有良好态度的主播，运营者可以考虑直接淘汰了；而技巧则决定着收入上限。

　　所以我们经常会发现优秀的主播，永远都是在磨练提升自己的直播技巧。一个眼神，一个动作，一个直播小套路，反复练习不断精进。

　　你想一想，一个精致的男人还带着一点娘气，在镜头前给你推荐水果，“oh my god，这个芒果太好吃了”，是不是想巴不得一掌拍死这人。

　　还有专业知识的不匹配，可能不知道水土、气候、温差对水果质量的影响，也不知道不同地域的芒果之间的差别在哪。

　　这也导致了，如果没有办法在直播时利用专业知识储备去立即回答粉丝专业提问，直播效果也就会大打折扣。

　　首先要寻找一个好苗子，然后再确定培养方向，并且不断地在实践中打磨技巧等，通过这一整套流程，最终来打磨提升主播能力。

　　我们在看一个直播时，最先看到的就是主播的脸，因此我们需要先从颜值、态度、口齿等方便综合考量。

　　直播其实就是一场一对多的互动游戏，主播的互动能力直接影响直播间的氛围，而氛围则决定着刷奖率或购买率。

　　主播要想突破，要想有更大的收益，在专业细分领域的积累和沉淀是必不可少的，只有足够专业，才能令人信服，才能有高转化、高收益。

　　无论是传统的泛娱乐直播，依靠用户打赏，还是电商直播，依靠用户购买分成，用户都是直播间的重要组成部分。

　　关于电商直播，运营最重要的就是拿到价格更优惠的商品，品质更好的商品，或者是说我能拿到只有我有别人没有的定制化的商品。

　　只要你家有独一无二的好货，那么用户自然会被你的直播间所吸引，慢慢的，这也就成了你的标签。

　　品质如果不好，哪怕主播卖力全部售出，等待的也只是无穷无尽的退货，所以尽量选择大品牌专柜产品，如果是初次合作并不熟悉的产品，则一定要提前验过货。

　　同样的主播，同样的内容，同样的脚本，拼到最后还是逃不过价格二字。这里的便宜，不是说不管质量只选最低价的，而是说在质量相同的前期下，拿到最优的价格。

　　尤其是销售季节性、阶段性产品的电商直播，把握好这个时间点，就可以让你在直播时掌握先机。

　　最近互联网行业内最火的事件莫过于“李彦宏被泼水”，当晚，就有商家上架了相关周边，这就是时间点的把握。

　　自家主播对这类型产品是否熟悉，有自己的认知和理解，主播能否简单明了的把商品的卖点在短时间内有效、清晰的表达给顾客，并产生需求进而消费乃至传播。

　　例如：李佳琦的团队给他接的产品，肯定是和美妆相关，而不会给他接其他产品，如服装、酒水类等。

　　无论他是在专柜，还是在自家直播间，或是在街边某个网红店，只要直播效果能够保证，大家并不会太过在意他具体在哪做的直播。

　　因此，对于头部主播而言，自身的带货能力已经足够大，对于场地并不需要太过于在意。

　　尤其在销售一些源产地商品的时候，如果直播能够深入到源头去，那么带来的效果就会成倍成倍的增长。

　　消费者在购买的时候，并不担心商品的口味如何，而是担心能否买到正宗源产地的商品。

　　那么这个时候，如果某水果网红店的主播把直播的场搬到仙居，现场直播当地杨梅的采摘、挑选、装箱、打包、发货的过程，对于销量的提升能够起到巨大的作用。

　　山西省武乡县农民魏宝玉为了让买农产品的顾客吃得放心，在网上直播自己种谷子的过程。

　　随着他的生活化场景直播的影响力越来越大，他的农产品销量增长了200%多。

　　在魏宝玉的示范带动下，村民们对直播从不理解到跟随，全村通过网上销售的农产品总额已达数十万元，在脱贫致富的路上大步快走。

　　直播间，说白了是主播的形象窗口，也是区别于其他直播间视觉效果的关键要素。

　　比如：泛娱乐直播，就按照泛娱乐的风格来布置；电商直播，就按照电商直播的风格来布置。

　　一成不变，则会让用户缺乏新鲜感，因此优秀的主播总是会不断的去改变直播间。

　　比如电商直播，很多时候货和场的重要程度就远远大于主播；而泛娱乐直播中，主播的重要程度则远远大于其他两个方面。

　　这其中的尺度把握，需要运营不断的尝试，观测数据，调整，最终调整到一个最优解。

　　以前传统的商业主要是货、场、人的顺序，是先有商品，再有了商品交易的场所，最后再去连接人。

　　但是现在已经发生了很大的变化，用户需求越来越个性化，这个时候我们就需要根据自家商业逻辑来重构人货场。

　　有些主播天天促销，效率奇高，堪比团购；有的主播成为了细分行业的KOL，每次新品推荐爆发力极强。

　　只有这样才会让越来越多的商家发现，直播是非常稳定的销售渠道；也会让越来越多的品牌觉得，直播甚至可以做到品效销三合一。

　　也只有这样直播产业带基地才能获得了更大的成功。因此，人、货、场掌控着直播的高速发展！

　　我是【揽客魔】品牌创始人-郑传华！ 2010年，我从0开始利用互联网创业，销售一套3600元到50万价格不等的ERP管理软件，没有招募一位经销商的前提下，卖给了9000多个大中小型企业老板，收获6000万纯利润，近乎垄断市场。 这两年移动互联网爆发，我将自己创业多年沉淀积累的营销精髓，浓缩为一套名为《揽客魔》的软件工具和《移动互联揽客魔术》的营销体系，值得骄傲的是，这套工具和方法，已经帮助了160多家吃喝玩乐商家及连锁企业，在短期内实现业绩翻倍……

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