复购率达80% 珠宝行业创始人谈如何在抖音电商开拓市场

　　自从三年前开始拍摄短视频介绍珠宝知识，再到直接在抖音电商开启线人的团队扩充到两百多人。

　　从一开始的偶然“走红”，再到进军直播电商，他们经历过低谷，也走过了相对不成熟的时刻，并逐渐拥抱更加系统化的平台。三年的时间里，他们在时刻调整自己的运营方法论，以满足用户需求。

　　直到如今，他们的抖音号已经有了近四百万的粉丝关注。“在线上销售也要坚守原则，卖东西要对得起自己的良心。”举石珠宝总经理于淼说。

　　布局线年，举石珠宝开始通过抖音短视频介绍珠宝玉石相关知识，这也是举石珠宝做线上转型的初探，最开始，他们的视频多以业内的“干货知识”为主，后来，他们开始发布主播一毛和线下商家真实谈价、沟通的视频，迅速获得了网友10万多点赞。

　　珠宝行业的直播化曾经有过一些广遭诟病的行业现象，刺猬公社在2019年直播带货初兴时就曾了解到，当时有卖家会通过特殊的光源和滤镜，让货品在直播间中呈现出的状态特别漂亮，但收到货时却差强人意，影响消费者购物体验。

　　质检过程中，如果发现一些产品不合格，平台会要求商家在24小时内提供合格的产品，否则即便商品还没有到达消费者手中，也会从商家手里扣除5%的产品价格，用作给消费者的补偿。于淼对此补充解释道，“珠宝玉石产品有可能会含有一些其他矿物质，因此会出现被驳回的情况，但总体比例比较低，只占百分之零点零几。”

　　但珠宝行业的退货率长久以来被多方关注。于淼解释道，珠宝玉石行业的退货率与很多因素有关。一方面，珠宝玉石行业的平均价格相比其他品类要更高，更高的客单价会影响消费者的购物心态，稍有不满意的地方消费者可能就会退货。另一方面，珠宝玉石不是标品，很难保证颜色和大小都完全一样，“尤其是翡翠，我端上一盘，有的消费者收到的是货头，有的收到的是货尾，自然就有客户不满意。”

　　到2023年，举石珠宝做线上电商已有三年。于淼回忆起这三年的一些动态变化，平台的动态规则和消费者的偏好也有所变化。“抖音电商官方会提供运营指导，平台也希望我们做得好。”于淼说。

　　“消费者可能害怕东西买贵了，我们就用更合理的价格把东西卖给消费者。消费者害怕买到残次品，那我们就把残次品挑出来。对于消费者的诉求，我们都尽力去满足，不能让人家伤了心。”于淼如此解释，他怎么解决用户的“痛点”。