卫哲：产业互联网的三种模式

　　中国产业互联网存在的一个误区是，几乎把2B交易型和产业互联网划等号了，好像无交易就不是产业互联网了一样。2B交易型肯定是产业互联网，但产业互联网≠2B交易型，为什么会这样呢？

　　2B交易型不是产业互联网的唯一模式。因为产业互联网的核心是提高效率，它不但很难做大整个行业，而且还可能把行业总量做小。

　　这主要是由两个方面的原因造成的：第一，供应链效率变高了，信息流更畅通更精准，不需要留那么的库存用于生产，这样总体盘子就变小了；第二，2B行业原来存在重复交易现象，等效率变高、去掉一些环节后，最终统计总量就会减少。这本质上都是在提效。

　　一种是开放平台型，比如一个二级厂和它原来没有服务的三级厂之间产生了多对多的交易行为，就是开放平台型；

　　另一种是闭环供应链型，一个二级厂和它原来服务的三级厂搬到平台来做交易，一对多或是多对一交易，这就形成了闭环，如易酒批、美菜网。

　　交易型的盈利来源，可能来自多对多平台的交易佣金，以及一对多、多对一衍生出来的金融业务。

　　做交易型，要尽量避免的风险在于：第一，直接切多对多平台，但收不到钱；第二，在多对多关系极不稳定的情况下，急于引入金融，这可能会引发崩盘、暴雷。

　　第一，从买卖双方的公司规模来说，交易型平台服务的双方要么一边是大公司，一边是小公司；要么两边都是既有大公司也有小公司。如果两边都是大公司，供应商的生产系统正好跟需求方的采购系统对接得非常好，就不需要第三方平台做额外的服务，也就没有什么盈利空间。如果两边都是长尾型小公司，对平台来说，两边都不太好拓展客户，而且没有大公司在里面很难形成标准，也没法带来相对稳定的业务量。因此，小公司是平台盈利的核心，但是两边必须大小客户都有。

　　第二，从订单的大小来说，交易型平台很难从大订单身上挣到钱，只能从小订单挣到钱。这中间产生的交叉，也有挣钱的机会，比如，大客户的小订单给了小客户，小客户的大订单给了大客户，这就是大小通吃的又一个核心所在。

　　第三，还有一种可能性就是由小变大，小的通过拼盘变成大的，也是一种大小通吃。比如在闭环供应链模式里，供应链有大有小，大客户带来了标准和规模，平台可以通过拼盘的方式让小客户无限接近享受大客户的标准和价格。这种聚合作用要发生，需要平台已经有计划性的相对大的订单，这样才能掌握上游获得相对大的资源。

　　服务型产业互联网的特点是，其获得收入的方式与最终的交易没有关系，服务型提供专家人才帮助企业客户提高产品的良品率，提高销售的拓展能力。

　　什么是轻？就是给客户提供IT、技术和标准化的流程，效率较高。什么是重？就是用传统的顾问咨询方式去服务客户，主要凭人的经验，难以复制。

　　什么是轻重兼顾？就是既给客户提供IT、技术和流程，又给客户提供个性化的服务。比如，3个人看10个工厂的50条生产线，通过IOT设备部署来采集数据，这样就能在后台迅速地分析出客户的问题所在，这就是叫轻重兼顾。

　　在中国市场之所以没法纯粹做轻，是因为做轻出不来效果；纯粹做重，很累又挣不到钱，对企业来说也没有价值。

　　服务型应该怎么盈利？因为有时候没法完全量化出效率和价值提升，所以不能完全按照交易闭环收费。服务型最简单的收费方式就是按使用量付费，不对使用效果负责。

　　为什么这么说？因为只要客户在用，就一定有效果，如果客户想持续改进，就需要按照使用量付费，但怎么算使用量，可以算得模糊一点，可以按照实际使用量的1/10、1/5、1/3去收，这有点类似于自助餐厅的模式。虽然自助餐里有龙虾这样贵的菜，但是通常就按照排骨这类菜的平均价格来收费。

　　什么是产品型产业互联网公司？比如英特尔、微软就是。他们的产品，是一套很厉害的软件，再加上一些核心技术与一些硬件，部署了之后，客户企业的生产线上基本不需要人看管。微软和英特尔就是这样结成紧密的联盟，在开发的时候，软硬件配合得非常契合。

　　不同行业做产业互联网的切入点不一样。有的行业可以从交易型切入，比如百布，一开始做的就是布厂、染厂、服装厂三者之间的交易平台，长得跟淘宝有点像，现在百布开始走向服务型，但没放弃交易型。智布呢，是从服务型起步，正在走向交易型，但也没放弃服务型。

　　到底如何选择从哪种类型切入呢？如果选择从交易型切入，一定是因为原来这个行业的上下游不稳定。怎么判断不稳定呢？如果上下游做了一个亿，就要看这个行业的采购商和供应商比例是不是一致的，一致比例越高，说明这个行业越稳定的，就就很难从交易型切入的。所以，选择切入点要顺势而为。

　　服务型从哪切入呢?这要看行业的发展水平是不是比较差，是不是存在用大厂的水平提升中小厂效率的机会。

　　所以，从哪切入不要纠结，切入之后，也不是说一个公司只能停留在一种状态。比如，阿里巴巴之前是交易型公司，像淘宝，后来呢，菜鸟物流就是真服务。所以，我们只需要明确两点：第一，我们从哪切入；第二，我们发展的规划是什么，我们究竟是只做服务就够了，还是服务只是我们的切入。

　　我们见过从产品型走向服务型的，也见过从产品型走向交易型的。比如微信最初只是个工具产品，现在在微信上也可以买电影票、连了京东可以下单、可以打车，它已经从产品型走向交易型。2B的业务也一样，三种类型之间是可以打通的，不要盲目地贬低任何一种模式，而是要想清楚我们的切入点，想清楚我们第一阶段做什么，以后要走到哪去。