短视频时代如何搭上电商新引擎乘风破浪

　　近两年，尤其是2020上半年以来，越来越多的企业从线下转战线上，寻求新的营销渠道。但仍然有不少中小企业不知道如何借助短视频和直播红利，依旧面临高获客成本、留存率低、变现难等营销困境。

　　今年8月以来，巨量引擎围绕“电商新引擎，激发生意新可能”主题，相继在深圳、济南、青岛、河南、北京、杭州、上海等城市举办“电商新引擎 激发生意新可能”2020营销峰会。巨量引擎官方代表、知名企业家、MCN机构、达人等，聚焦内容电商、短视频、直播带货等，与现场企业主分享内容电商趋势、营销策略、直播带货方法论等议题，为中小企业答疑解惑，帮助提升营销新势能。

　　根据极光发布的《2020年Q1移动互联网行业数据研究报告》数据显示，截止2020年1月，我国移动互联网用户已有11亿，其中7亿是短视频用户，借助短视频平台的内容吸引力，驱动线上交易势必成为日后的生意趋势。巨大的流量蕴藏着无限的生意可能，内容电商新模式为中小企业主带来了新一轮的增长机会。

　　巨量引擎本地直营中心运营总经理陈琦在峰会上表示，今年上半年，整体电商行业的增速同比增长12%，其中内容电商的增速达到49%，内容电商引领着电商行业的新发展。巨量引擎整合商家流量获取、创意营销、品牌曝光和用户沉淀的需求，通过流量运营、内容运营、产品运营和用户运营的解决方案，打造营销全链路。

　　在流量运营过程中，通过“商域、私域和公域”三域流量协作，进行粉丝沉淀。商域流量通过广告将商品精准推荐到目标用户群体；私域流量是内容运营主阵地，通过企业号/品牌号、抖音小店等多场景进行粉丝沉淀；公域流量通过挑战赛、全民任务等营销玩法实现粉丝促活，提升粉丝活跃度。

　　巨量引擎华南直营中心总经理王虎、巨量引擎深圳直营中心总经理李智、巨量引擎山东直营中心总经理董世朋、巨量引擎青岛直营中心总经理吴琼、巨量引擎河南直营中心总经理王柠、巨量引擎北京直营中心总经理许平、巨量引擎浙江直营中心总经理黄河、巨量引擎上海直营中心总经理罗亮，立足于各地区特色产业和行业，以团队过硬的专业能力和优质的服务水平，助力本地企业实现增长。同时，各地和政府单位、达人机构保持着密切合作，实现资源共通、共享。

　　传统电商基于买和卖，营销重点集中在产品本身，而抖音的电商模式，以内容为吸引点，将产品卖点融入内容，用户看视频过程无形被种草产品，在一定程度上拓宽传统电商的边界。抖音电商营销负责人许嘉重点提到，抖音内容电商根据用户兴趣推荐，多场景覆盖高效展示及下单链路，触达大量新增用户；精准内容能够触达更多潜在用户，激发用户购买需求，在销售的同时，还可通过内容塑造品牌形象，帮助品牌升级。

　　今年“抖音818奇妙好物节”期间苏宁易购的案例，苏宁通过短视频+5场直播配合网台联动，配置硬通货，关注流量实时调整库存和上架顺序，最终在8月7-18日期间下单金额破7亿，8月18日单场GMV破抖音记录，达2.4亿，刷新抖音直播带货新记录。

　　巨量引擎本地直营中心电商运营孙蓉，从商家在内容运营实操方面给出了实用性工具推荐，帮助商家快速打造内容专属阵地。通过巨量创意、微电影、剪映、易拍等工具加强广告素材创意；通过即合、巨量星图等平台发起短视频制作、MCN机构和达人对接；在产品运营方面，通过徕卡定向等工具精细化覆盖广泛的用户群体；通过ROI出价、一键起量、投放管家等工具提升投放效果。

　　以优质内容吸引用户从公域进入私域之后，便成为品牌主的潜在目标用户，那么，接下来如何通过直播运营实现销售转化也是不少中小企业变现的拦路虎。针对这一问题，巨量引擎本地直营中心电商直播运营赵彩玉在《直播间引流的数字化洞察》中分享了直播间运营的关键方法。她指出，直播间流量运营的关键要素是，根据不同用户的消费偏好优化素材，触达更多用户从而“种草”潜在消费者；活动+口播形式提高转粉率，培养用户，也就是“养草”；搭配有吸引力的商品，激发用户购买欲，提升转化率，实现“拔草”；后期精心维护，提升复购率，同时进行粉丝沉淀。而通过采买商业流量，则能构建更加精准的流量池。

　　巨量引擎本地直营中心电商运营王硕在他的分享中强调，巨量引擎的电商模式是属于商品零售加流量采买的极简广告电变现形式，通过广告投放、供应链运营、流量运营和用户运营，帮助商家降低门槛，实现从“人找货”到“货找人”，快速开启变现之路。

　　来自北京交个朋友数码科技有限公司、“交个朋友”主播，同时也是创业者的朱萧木介绍了他们成功的“秘密”，直播三要素，主播、供应链、流量，缺一不可，主播从来不是单打独斗，他背后一定有一支优秀的拍摄、运营团队，在此基础上，主播通过人格化种草、专业化选品及场景化带货，固定直播风格，培养直播间粉丝，形成模式化带货体系，再加上幕后的供应链做强支撑，为消费者提供多样化、舒适的消费体验。这才是抖音电商直播的致富密码。此外，朱萧木还表示其公司可为不同行业品牌、明星网红、MCN提供供应链和代运营相关保障及服务。

　　电商的迅猛发展带动直播井喷式增长，在抖音内容电商生态里，主播和MCN机构作为连接品牌和用户的桥梁，具有不可替代的价值。点金手MCN创始人丰年表示，以前消费者“喜欢看直播”多半因为主播个人，如今“喜欢在直播里买”，相对于主播，直播间环境、专场直播呈现的品牌形象，以及主播描述的产品使用场景等越来越受到消费者关注。主播已成为“必需品”，未来，主播将成为各品牌企业的标配，形成一套SOP标准化流程。他认为货架式电商的细分类目增长红利，在直播电商都值得再做一遍。

　　此次城市峰会，每场均设置了圆桌对话环节，现场嘉宾结合自身实践经验，发表各自见解，为商家们开辟生意增长的新思路。

　　巨量引擎本地直营中心电商负责人黄庭府，从拉宽GMV和拉宽ROI两方面展望了未来企业在平台的成长和发展空间。他提出抖音的广告大多是以短视频内容承载，现在又新增了为直播间引流的原生广告形态，而流量直接的变现形式就是电商，据此黄庭府与现场嘉宾共同探讨短视频、直播带货等新热潮，能给电商行业带来哪些机遇和挑战？

　　来自麦维国际贸易有限公司的运营经理张婷婷分享了直播电商的实操经验。AvecMoi品牌成立两年，旗下成熟产品有益生菌牙膏、益生菌漱口水等。由于看重抖音平台蕴藏的巨大流量以及品效合一的曝光形式，在抖音进行电商营销，月销量稳定在3000-6000万，品牌影响力及市场占有率远高于同品类其他品牌。张婷婷表示，在两年的品牌运营中，供应链的快速反应力和物流极速性是平台及消费者给品牌商家的最大挑战，如果供应链处理不当，便会出现有货无量或者有量无货的尴尬局面，物流问题不解决，会很大程度影响用户口碑。关于产品运营，这两年AvecMoi品牌做出无数爆量视频，张婷婷认为最重要的原因就是契合平台规则及消费者诉求，得到平台和消费者认可，在抖音优胜劣汰，优质循环大规则之下，平台的发展及优质品牌的成长是相辅相成的。

　　在抖音上有很多做传统电商的企业主转战抖音平台进行内容电商布局。海狮龙，之前主要做两个渠道，一是传统电商，二是建立在传统媒体的视频购物，从2018年中下旬，借助巨量引擎的短视频投放，并于2019年实现了4-5倍的增长规模。海狮龙董事长胡国辉谈到快速增长，他认为主要是抓住了抖音平台流量上升的红利期和短视频购物的风口，他说当前直播又成为一个风口，他们已经建立了自己的短视频+直播队伍，势必要再次抓住这波流量红利。

　　曹颖在北京站圆桌论坛上，也从明星转型主播角度，分享了自己作为主播带货的感受，她认为明星种草本身就是爆款，自带流量，更要做好对品质的把控，切不可为了低价自砸招牌，如果相较于其他名人达人，自己价位稍高，就追求性价比高，力求消费者利益最大化，而不是走低价策略。

　　从线下转战线上，传统电商转型内容电商，企业都会经历一段“阵痛期”，知名媒体“十点读书”副总裁廖仕健在北京圆桌对话上，分享了他们作为一家文化生活平台转型期间碰到的困境，他表示，“最初做抖音账号时，缺少稳定流量，转化率不理想，后来找到巨量引擎，通过引导，我们才找到了适合的引流方式，根据账号类型订制了一套有效的转化方案，实现了品牌和营销效果的双重增长。”

　　“电商新引擎，激发生意新可能”2020营销峰会，落地多个城市传递电商行业新增长方法论，引领品牌主实现破局式生意增长。对于中小企业来说，抓住内容电商新生态下的流量红利，不断实践多元营销模式，才能打破企业困境，激发生意新可能。