干货分享 律师与委托人首次沟通交流技巧

　　编者语：让别人知道你是律师，知道你是一名不错的律师，至于你到底行，还是行，那是另外一回事。作为一名律师，别人有案子会想到你，找到你，这是成功的第一要务。但想到你、找到你只是给你提供了一个机会，最终能不能谈下来还要看律师的本事了。

　　尤其，刑事案件的来源与民商事案件的来源有很大的区别，具有偶然性、随机性的特点。民商事律师可以定点、定向去拓展业务和开拓案源，形成相关稳定的客户群并维系下去，从中获得稳定的业务来源。刑事律师不可能提前预想谁可能涉嫌犯罪而提前做好工作，不可能有针对性的进行案源开拓和形成相对稳定的客户群体 。

　　实践中，虽然有些刑事律师采用与相关办案人员保持良好关系，通过办案人员的推荐进行案源开拓，但这种方式存在很大的法律风险，不值得倡导。刑事案件来源这种偶然性、随机性的特点，就决定了每一次机会都律师来说很重要，遇到机会之后要尽量把案件接下来。律师要把案件接下来，很重要的一点就是如何与委托人进行沟通、交流，尤其是首次的沟通和交流，有了好的开始才可能有好的继续，虽不能都做到一见钟情，但至少要做到八九不离十。

　　律师和委托人首次沟通、交流的主要目的是给委托人留下好的印象并尽量得到委托人的信任，有意愿委托自己并和当事人协商律师费用。在这过程中，应注意以下几个方面的问题：

　　除了极少数知名律师，委托人会慕名而来外，绝大多数律师案件的来源都来自于他人的推荐。这是因为在一般情况下，委托人首先都会通过自己的朋友圈和交际圈来寻找律师，只有在实在没有办法的情况下，才会采用瞎猫碰死耗子的方式来找律师。（这一点，也告诉律师要不断通过各种方式提高自己的知名度和影响力、扩大自己的朋友圈和交际圈是很重要的，就像文章前的第一句话，首先要让别人知道你是律师，而且知道你是一名不错的律师，至于你行还是不行是另外一回事）。

　　总体看来，由于有人的推荐，在和委托人首次沟通交流前，双方都对彼此的情况有一定的了解和有一定建立信任关系的基础，但这种了解和建立信任的基础之间存在很大的差异，这种差异在很大程度上决定律师与当事人最终能否建立以及建立信任关系的难易程度。差异主要取决于如下因素，对此，作为律师应该有清醒的认识：

　　（1）推荐人的社会身份和地位。推荐人的社会身份和地位越高，委托人就越相信；反之，委托人信任度越低，甚至只是作为信息的来源。

　　（2）推荐人与委托人之间的关系。推荐人与委托人之间关系越密切，委托人对推荐人越信赖，在很大程度上能够有助于律师谈判的成功。

　　（3）推荐人推荐程度。推荐人是随口介绍还是极力促成，也决定委托人对律师初步信任程度。

　　（4）律师执业过程中积累的口碑和社会知名度。在很多情况下，委托人在推荐人推荐之外，也会通过各种渠道对律师的情况进行了解，律师执业过程中积累的口碑和社会知名度能够帮助委托人建立对律师的信任。

　　即便自身非常专业和优秀，也不可能对各种罪名以及各种规定了如指掌，信手拈来。这就需要律师提前做好功课，在与委托人沟通交流之前查阅案件可能涉及相关法律规定、司法解释以及类似判例，自己首先要搞懂。除了专业知识外，对于办理案件所需要其他知识也应当有所了解，如可能需要的金融、财务、建筑等知识。要做到在沟通交流之前，对所需要在知识胸有成竹。如果推荐人对委托人有所了解，也要初步了解委托人的基本情况，以确定适当的沟通交流方式。

　　律师是一个和人打交代的职业，而且出卖的是无形法律服务，不是实实在在直接可以使用的东西，委托人内心对律师的各种感受和印象往往成为是否委托律师的最重要因素。律师提前专业知识的准备以及委托人情况的了解，更能够向委托人展示自身的专业知识，更能搞契合委托人的心里需求。对委托人所提出的各种问题，也更能够从容应对，对答如流，获得委托人对律师的认可和信赖。

　　与当事人沟通交流的地点优选在律师事务所。这一来显得很正式和正规，二来事务所的环境和氛围有助于提高成功的概率（这也是为什么大的事务所要不断提高办公环境和条件的原因之一，以塑造高大上的形象）。在见面的时间上，优先满足委托人的要求。因为在这个阶段，委托人往往面临多个选择，越早抓住机会，成功的可能性更大，错失了可能就不会再来。

　　在和委托人约定好见面的时间和地点后，一定要准时到达，一个人是否守时往往体现一个人做事的态度和是否严谨，在这一点上，应该给委托人留下良好的印象，体现律师所具有的严谨。穿着打扮和言谈举止要得体，尤其是说话的语气要充满自信，没有一个委托人愿意委托一个对自己都没有自信心的律师。

　　与委托人见面之后，不要着急进行主题，最好先开始一些简单的寒暄，介绍自己的情况，了解委托人的基本情况，并从中对委托人进行观察。了解委托人的个人素质、经济能力以及对案件的关注程度，形成一个初步的判断，并在此基础上确定沟通交流的方式。这要求律师要学会观察细节，并从细节中形成对事物的看法和认识。

　　律师需要耐心倾听委托人关于案件情况的陈述，但不能任由委托人按照自己的想法任意发挥和想象，要掌握住沟通交流的主动权。在委托人陈述案件过程中，要适时进行归纳和总结，指出问题的焦点，并有针对性在提出问题，以积极主动的姿态让委托人建立起对律师的信心。对委托人的诉求，不论合理还是不合理，都要明确予以答复，控制住整个沟通交流的节奏。具体方法上因人而异，但目标只有一个，就是要让委托人相信你能够为他提供有价值的建议和帮助。

　　对于委托人提出的具体预期目标，如果能做肯定答复的尽量明确答复，但必须预设前提，即以委托人陈述的情况为基础。我反对有部份律师为了获得当事人的信任，在明知委托人的诉求不能实现的情况下，仍旧大包大揽，一味迎合当事人，抱着不成再说的想法，甚至做虚假的承诺。这不仅违背了律师的职业道德，而且潜在极大的法律风险，很容易出问题。刑事案件虽然具有偶然性和随机性的特点，不需要刻意维系客户，但也绝对不是只做一笔买卖，长此以往，会对自身职业声誉和口碑带来不利的影响，不可能做大做强。

　　刑事案件和民商事案件不一样，在律师费上没有一个可计算和参照的基数，相关规定又不允许风险代理，因此，如何向委托人报价是一个很大的问题。

　　刑事案件中，律师费上很容易出现收不够和收不到这两个问题。收不够是指律师本可能收到更多的代理费，但由于自己报价偏低而没有收够；收不到是指律师报价过高，当事人没有支付能力或者不愿意支付而错失业务机会。为避免收不够和收不到情况的出现，律师在报价时在考虑委托人的支付能力，也要着重考虑到委托人的支付意愿。

　　委托人的支付意愿是决定律师费报价的一个很重要因素。不同的人对金钱的认识和看法不同，所期望达到的目的不同，为什么要请律师的原因也不同，有的人会不惜代价，不遗余力，而有的人则会在“值”与“不值”之间权衡和考量。这些都决定着委托人的支付意愿，所能够接受的律师费用。

　　另一方面，律师本身的名望以及社会影响力也会影响委托人支付意愿。委托人一般还是知道大律师、名律师需要支付更多的律师费。这一点，与同样的病，在小医院和大医院看，普通医生看还是专家看就是不一样道理相通。因此，律师报价时也要结合自身的地位和名望，贱卖和高估都不合适。

　　由于律师最大的工作成本是时间和精力，在报价是也要考虑时间和精力的问题，需要对预期工作量进行初步评估，看值不值得和愿不愿意，事前心里确定一个自己最终能够接受的价格。

　　在自己长期的律师生涯中，有这么一个经验：越是好沟通交流、越能够支付律师费的委托人，后期案件代理工一般都会很顺畅，彼此之间的合作也很愉快；越难以沟通交流，在律师费上斤斤计较的当事人，后期往往会出现很多问题。就我个人而言不愿意为了接案而接案，会根据自己所长所能以及是否能够接受和容忍委托人处理问题的方法和对人的态度来对委托人进行选择，一般不会挖空心思、想尽办法去接案子，后面弄得自己很不舒服。

　　挣钱固然重要，但开开心心、愉愉快快也很重要。人生不仅有苟且，还有诗和远方，错过就错过了，谁又知道未来还会有惊喜，有心摘花不成，无心插柳柳成荫，自己的付出和努力总会获得丰厚的回报。

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