直播带货 实操手册50条

　　联招聘携手淘榜单共同发布的《2020年春季直播产业人才报告》显示，直播行业招聘需求同比逆势增长月，高于全行业平均水平。在这场人才抢夺战中，最缺的不是主播，而是直播运营

　　那么，“直播带货”到底已经发展到什么程度了？怎样才能做好“直播运营”？如何速成直播带货达人？

　　时至今日，直播带货已不是专属于网红、明星、KOL、导购与销售，越来越多的新鲜面孔，包括企业家、官员、新闻主播、学者等加入，把直播热潮推至新高。

　　4月20日，直播带货更是迎来了“史上最大牌带货官”，走到直播平台前，并指出：“电商，在农副产品的推销方面是非常重要的，是大有可为的。”各地政府和官员，也纷纷加入直播带货行列。

　　央视、人民日报等国家级媒体入场，联手淘宝直播、快手、微博等平台，打造出了“小朱配琦”、“谁都无法祖蓝我夏丹”等热门事件，朱广权、欧阳夏丹等国民级新闻主播为湖北带货。

　　各大名企首席执行官走进直播间亲自带货，掀起了一波线上消费潮。携程董事局主席梁建章，更是在短短一个月中，开了五场直播，辗转海南、贵州、浙江、广东、江苏五个省份，为贴合不同地域酒店的特色，还专门准备了不同的服装，可谓非常之拼了。

　　前有李佳琦、薇娅等超级主播，后有官员、企业家直播带货，现在，为了推广当地农产品，就连院士们也下场了。“土豆院士”朱有勇、“柑橘院士”邓秀新，两位首秀亦战绩不俗，吸引数十万观看，几十吨农产品售空。

　　从淘宝、快手等主打直播卖货的平台，到微博、小红书、抖音等以种草为主要手段的社交平台，明星下场卖货屡见不鲜，不过，数据表现并不亮眼。

　　即便明星有着流量的光环，但是却不是销量的保证。在直播带货的战场上，明星光环似乎并没有用——参战的明星卖不过主播，不参战的明星也甘愿在主播旁边当陪衬。

　　直播带货，所涉及的环节远不止100个，每一个环节都要做到专业度，环环相扣，稳扎稳打，才能提高成功率。

　　包括淘宝、快手、抖音、京东、拼多多等都在发力直播带货，不同平台的风格调性、带货品类、目标用户、转化效率等，各不相同，品牌需要科学评估入驻哪些平台。

　　流量入口对于直播商家至关重要，尤其在当下的竞争环境中，商家需密切关注不同平台的算法、推荐机制，积极参加平台打榜活动，获取更多曝光资源。

　　直播并非主播一人单兵作战，完整的直播团队通常包含以下五类人：主播导购、场控&助理、内容策划、数据运营、摄影&化妆&设计。

　　在直播中，电商主播不止是简单的“吆喝”，而是需要明确6项职责：展示品牌、情感依赖、售后、购物社交、使用指导、产品说明。

　　同样，企业需根据直播平台的特性以及这个渠道的粉丝需求，去制定选品策略，而非把所有产品都全部往上搬。

　　直播间的特殊性在于，当一群人聚集在一起围观和抢购时，非常容易带动群体气氛，限时、限量、限价，能够极大地刺激消费者参与购买。

　　所有的直播，都需要做好先期的预热，包括布局流量入口、建立粉丝社群、会员用户管理等，只有前期预热到位，才能确保直播时有足够量的用户。

　　直播是一个团队作业，主播背后都会有一个团队在支撑，有人改价格，有人加库存，有人根据主播口令实时跟直播间的粉丝沟通，每个环节紧密联动。

　　李佳琦每天晚上8：15开直播，热场后，会介绍接下来4个小时内将会出现的产品，给一个节目大纲，帮助大家提前知悉。也会定期安排口红试色、才艺表演、明星互动等环节。

　　比如，现在主播往往会在直播间中渲染，如何辛苦地找供应商谈价格，供应商与主播已签保底协议，或者直播间商品和超市价格比对，这些都已是常见套路。

　　“我的妈呀”“OMG”“买它”，已经成为李佳琦鲜明的个人特色，在帮助李佳琦出圈时，起到了很关键的作用，重要的事情，不怕多重复。

　　充分利用直播可视化的优势，把产品最有价值的点展示出来，比如，好吃的东西，一定要吃出表情、声音，甚至手舞足蹈，这样才能打动观众，直播也是一项表演艺术。

　　“占便宜”是不变的人性，主播可采用礼品、秒杀、抽奖等形式，选取时下年轻人喜欢的家居或科技用品，不断去提升直播的活跃度。

　　观众在直播间停留时间越长，越有可能产生消费，核心的方法是，分时段发送福利，并且不断提醒用户后面的福利，吊着用户胃口。

　　直播的核心要素是“互动”，时刻让屏幕对面的用户感受到被关怀与存在感，因而，在直播过程中，主播要一直关注留言，跟着用户的评论随机应变。

　　直播结束后，主播仍需持续发力，很多用户由于一些原因最后没有成交，这时要去引导用户做真正的成交，也即最后一次催款转化。

　　从私域流量运营的角度，要对粉丝做进一步留存和管理，让社群运营人员，去与粉丝做一对一绑定，对客户做运营维护，引导复购。

　　下播后，要立马做直播复盘，复盘直接影响下次的成交，复盘内容包括主播表现、产品售卖情况、粉丝反馈、流量波动等。

　　要设定一套直播培养成长体系，并且在实践中不断进行优化，建立标准化的流程，注重主播专业度的强化。

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