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奋战双十一的带货主播:每天都要更新话语常为第二天的销量焦虑

发布时间:2023-05-16 18:11   浏览次数:次   作者:小编

  双十一的前一天,济南带货主播姜妍的咽炎又犯了,但她还是把双十一当天的直播排上了日程。作为一名刚入行一年多的小主播,她经历过刚开播流量只有个位数时的迷茫,每天都在为第二天的带货量而焦虑,她不想错过双十一的机会,期望能在促销活动和公司投流的加持下,创造出比以往都要好的带货成绩。

  为了迎战双十一,山东凤凰山电商产业园的电商企业十月份就开始了备货。在园区二楼的一处仓储间里,一排排三米左右高的货架上整齐摆满了冬季的加绒裤。姜妍站在货架中间,显得更加瘦小。

  这里就是她带货的第一现场。11月9日中午,对接完活动框架,调试完灯光,打开手机开始直播的那一刻,看上去非常瘦小的姜妍迅速切换到了一种激情澎湃的状态中,整个仓库不时爆发出一阵又一阵的介绍产品的声音。“必须一直保持亢奋,只要你一泄气,流量立马就下去了。”

  流量和带货量是衡量一场带货成功与否的最重要的指标,“当你真正站在镜头前的时候,才知道它们有多难。”

  32岁的姜妍曾在济南泺口服装批发市场做过四年的女装批发,对服装的面料、版型等了解非常透彻,但她不喜欢朝九晚五的工作。看到直播带货每天工作时长较短,节奏比较快,薪酬又比较高,还能有时间陪陪孩子,去年11月份她应聘成了一名带货主播。

  “在我想象里,你只要大胆说,不要卡壳,不要词穷,就会很容易卖出去货,中国网民有好几亿人,怎么着(直播间)也得百十个人吧。”对于直播带货,姜妍的想法很简单,但很快现实就给了她重重一击。在跟着成熟的主播练习了两个多月后,姜妍迎来了自己的首场秀。

  “公司一般不会把老号借给新人去播,如果节奏和以前不一样,对于整个账号影响都很大。”姜妍第一次也是在新号直播的:直播间只有一两个人,多的时候有六七个。“虽然有心理准备,但是落差还是很大。这时候非常考验主播的心理素质,没人和你互动,可能你自己就先泄气了。”

  硬撑了两个小时,结束了自己的首秀,姜妍有些迷茫。下播后,公司专业的运营人员告诉姜妍,直播带货的流程是赛道制的,每个品类也都有适合的人群,一个好主播,不光要心理素质好,还得会专业的词汇,具备带货的节奏感。“接触之后才发现原来还有这么多东西需要去注意,去学习。”

  从这以后,姜妍开始对标腰部、头部主播练习。每天直播完两小时,姜妍剩余的时间都在公司先对着镜头或者录屏练习,再和其他主播找差距。“就比如最简单的推销话语,要给观众一种介绍品类的感觉,让他真正能需要,而不是让他感觉在硬推。”

  慢慢积累了一定经验,流量有时也能提上去,这让姜妍看到了希望。“公司也会给一些机会,有专业运营人员配合你,借力打力,自己再努力一些,流量真正来了,自己也能接得住了。”姜妍说,今年9月份和10月份是旺季,好的时候,一场的带货量可以达到了小两万了。

  达成了这些小成绩,让姜妍有了一个不错的收入。“以前在服装城,好的时候一个月撑死万元左右,现在能翻两三倍。”但伴随而来的是新的焦虑,一种对明天未知的焦虑。作为一名中小主播,姜妍无法借助个人IP带来稳定的流量,“今天可能带货量很大,但是明天又很低,像过山车一样。”销量低了会焦虑,销量高了会焦虑第二天的销量。

  每天的压力仍然很大。“整个团队做了整个流程,但展现在镜头前的就主播一个人,最后所有的压力也都会传导给主播。”在这种压力和追求更好业绩的驱动力的双重影响下,不断努力和学习新知识成为姜妍每天必不可少的功课。“如果两三天不学新东西,到镜头前就会很没有自信。”

  “有的时候也不敢休息。像我们公司在不断扩大规模,一直在起新号,随时可能有新的直播安排。”姜妍说道,比起前几年,整个直播行业的节奏越来越快,他们想要冲击高流量、高销售量,更新话语、创新直播方式等都是必不可少的。

  “原来介绍一款裤子就说不起球或者不勾丝,现在你得告诉大家为什么能不起球不勾丝,这个面料是怎么做出来的,工艺怎么样,让大家听起来更加放心。”姜妍说,现在每天上班的第一件事就是更新话语和词汇,再和直播运营和中控对接流程、框架,调试灯光、场景进行直播。每场直播后,还要进行复盘,“流量高的时候是因为话术还是观众的因素,流量低的时候又是什么原因,都得进行分析。”

  “虽然每天都很累,但我还是挺庆幸当时跳出了舒适圈,如果在那种稳定的工作状态下,我可能会更焦虑,现在我每天都能学习新东西,反而比较充实一些。”姜妍说道。

  今年的双十一,公司把重点放在了11月11日的当天,将进行24小时的不间断直播。“一整天可能都要在单位。”姜妍说,每次遇到双十一这样的大节点,她就会很亢奋,想挑战一下自己,她给自己定了一个小目标,希望自己的业绩能达到一个从未有过的高度。