奋战双十一的带货主播：每天都要更新话语常为第二天的销量焦虑

　　双十一的前一天，济南带货主播姜妍的咽炎又犯了，但她还是把双十一当天的直播排上了日程。作为一名刚入行一年多的小主播，她经历过刚开播流量只有个位数时的迷茫，每天都在为第二天的带货量而焦虑，她不想错过双十一的机会，期望能在促销活动和公司投流的加持下，创造出比以往都要好的带货成绩。

　　为了迎战双十一，山东凤凰山电商产业园的电商企业十月份就开始了备货。在园区二楼的一处仓储间里，一排排三米左右高的货架上整齐摆满了冬季的加绒裤。姜妍站在货架中间，显得更加瘦小。

　　这里就是她带货的第一现场。11月9日中午，对接完活动框架，调试完灯光，打开手机开始直播的那一刻，看上去非常瘦小的姜妍迅速切换到了一种激情澎湃的状态中，整个仓库不时爆发出一阵又一阵的介绍产品的声音。“必须一直保持亢奋，只要你一泄气，流量立马就下去了。”

　　流量和带货量是衡量一场带货成功与否的最重要的指标，“当你真正站在镜头前的时候，才知道它们有多难。”

　　32岁的姜妍曾在济南泺口服装批发市场做过四年的女装批发，对服装的面料、版型等了解非常透彻，但她不喜欢朝九晚五的工作。看到直播带货每天工作时长较短，节奏比较快，薪酬又比较高，还能有时间陪陪孩子，去年11月份她应聘成了一名带货主播。

　　“在我想象里，你只要大胆说，不要卡壳，不要词穷，就会很容易卖出去货，中国网民有好几亿人，怎么着（直播间）也得百十个人吧。”对于直播带货，姜妍的想法很简单，但很快现实就给了她重重一击。在跟着成熟的主播练习了两个多月后，姜妍迎来了自己的首场秀。

　　“公司一般不会把老号借给新人去播，如果节奏和以前不一样，对于整个账号影响都很大。”姜妍第一次也是在新号直播的：直播间只有一两个人，多的时候有六七个。“虽然有心理准备，但是落差还是很大。这时候非常考验主播的心理素质，没人和你互动，可能你自己就先泄气了。”

　　硬撑了两个小时，结束了自己的首秀，姜妍有些迷茫。下播后，公司专业的运营人员告诉姜妍，直播带货的流程是赛道制的，每个品类也都有适合的人群，一个好主播，不光要心理素质好，还得会专业的词汇，具备带货的节奏感。“接触之后才发现原来还有这么多东西需要去注意，去学习。”

　　从这以后，姜妍开始对标腰部、头部主播练习。每天直播完两小时，姜妍剩余的时间都在公司先对着镜头或者录屏练习，再和其他主播找差距。“就比如最简单的推销话语，要给观众一种介绍品类的感觉，让他真正能需要，而不是让他感觉在硬推。”

　　慢慢积累了一定经验，流量有时也能提上去，这让姜妍看到了希望。“公司也会给一些机会，有专业运营人员配合你，借力打力，自己再努力一些，流量真正来了，自己也能接得住了。”姜妍说，今年9月份和10月份是旺季，好的时候，一场的带货量可以达到了小两万了。

　　达成了这些小成绩，让姜妍有了一个不错的收入。“以前在服装城，好的时候一个月撑死万元左右，现在能翻两三倍。”但伴随而来的是新的焦虑，一种对明天未知的焦虑。作为一名中小主播，姜妍无法借助个人IP带来稳定的流量，“今天可能带货量很大，但是明天又很低，像过山车一样。”销量低了会焦虑，销量高了会焦虑第二天的销量。

　　每天的压力仍然很大。“整个团队做了整个流程，但展现在镜头前的就主播一个人，最后所有的压力也都会传导给主播。”在这种压力和追求更好业绩的驱动力的双重影响下，不断努力和学习新知识成为姜妍每天必不可少的功课。“如果两三天不学新东西，到镜头前就会很没有自信。”

　　“有的时候也不敢休息。像我们公司在不断扩大规模，一直在起新号，随时可能有新的直播安排。”姜妍说道，比起前几年，整个直播行业的节奏越来越快，他们想要冲击高流量、高销售量，更新话语、创新直播方式等都是必不可少的。

　　“原来介绍一款裤子就说不起球或者不勾丝，现在你得告诉大家为什么能不起球不勾丝，这个面料是怎么做出来的，工艺怎么样，让大家听起来更加放心。”姜妍说，现在每天上班的第一件事就是更新话语和词汇，再和直播运营和中控对接流程、框架，调试灯光、场景进行直播。每场直播后，还要进行复盘，“流量高的时候是因为话术还是观众的因素，流量低的时候又是什么原因，都得进行分析。”

　　“虽然每天都很累，但我还是挺庆幸当时跳出了舒适圈，如果在那种稳定的工作状态下，我可能会更焦虑，现在我每天都能学习新东西，反而比较充实一些。”姜妍说道。

　　今年的双十一，公司把重点放在了11月11日的当天，将进行24小时的不间断直播。“一整天可能都要在单位。”姜妍说，每次遇到双十一这样的大节点，她就会很亢奋，想挑战一下自己，她给自己定了一个小目标，希望自己的业绩能达到一个从未有过的高度。