月销千万的抖店操盘手深度解析兴趣电商玩法

　　兴趣电商意味着抖音平台就像一条街，品牌是街边商铺，消费者在逛街，商家想在内容平台生存，就必须根据商品花样百出策划有趣的推品方案，吸引消费者的注意，并且激发消费者潜在需求。

　　据抖音官方对商家调研的数据显示，目前85%的销售都来自新客户，到2023年，这种由消费者潜在需求激发的兴趣电商体量将超过9.5万亿！

　　不过于商家而言，不论未来情况为何，现阶段显然已经到了不可不入局的时间，而怎样快速掌握核心玩法获得生意增长，则更受关注。对此，仪菲集团抖音快手事业部销售总监、千万级店铺操盘手陈启栋就品牌在抖音的实战打法展开深度分享。

　　自从在4月8日抖音首届生态大会上亮相，“兴趣电商”一词就受到了行业各界的关注。而想要脱离传统货架电商模式桎梏，快速融入新的代际变革，陈启栋认为还需先理清兴趣电商的两大逻辑。

　　与过往“先有需要-再来搜索-最终成交”的货架电商模式，和“信任推荐-产生需求-达成成交”的社交电商模式不同，兴趣电商依托内容推荐识别用户兴趣，再基于用户对商品内容的持续关注，激发潜在需求，创造消费新动机。

　　这种模式可以有效解决传统电商仅能通过用户购买商品的特征来打标签，一旦下次购买行为发生变化就很难快速获得相关数据的痛点，带来稳定且精准的生意增量。

　　举个例子，某用户闲来无事刷抖音突然看见有个博主划了一条美美的眼线，突然激发想要学化妆变美的需求，但这时候还缺一根适合新手的眼线笔，回头一看博主手里的这支好像正好合适又不贵，就愉快下单了。

　　而作为一个可能会对美妆产品感兴趣的用户，会被平台在不断验证中打上标签，成为商家们的潜在精准用户。

　　传统电商平台的商家都知道，做生意离不开“汇流量-促转化-聚沉淀”的一套流程，这种漏斗型的模式虽也可获得一批忠实用户，但不易形成规模化的爆发。

　　而兴趣电商展现的则是一种循环滚动的逻辑。通过商品内容推荐，可将商品转化和用户沉淀数据加入推荐模型，从而让商品以内容为载体规模化的精准触达潜在消费者，并随着用户规模和交易数据的持续积累使店铺获得“成长性”对流量获取进行持续校准和放大，从而让生意总量进入“增长循环”，无限放大。

　　那么就商家而言，如何才能做好雪球式增长呢？陈启栋认为，同样需要从三个方面着手。

　　首先在汇流量上，需要做到内容经营与流量运营共同发力。内容层面定好目标用户、明确内容方向，保障质量和数量双重提升，以激发兴趣获取流量；流量运营上则通过付费流量撬动免费流量推荐，用免费流量帮助定位付费流量的准确度。

　　其次在促转化上，则需要针对潜在客群，优化组货策略，同时制定周祥的引流、种草、互动、转化等营销目标，促成更加紧凑、流畅的直播流程。

　　最后是聚沉淀。即做好日常运营积累，搭配营销工具，实现用户长期价值沉淀，积累商家人群资产。

　　了解了抖音的底层逻辑，商家们又该怎样实现GMV的可持续增长呢？结合此前抖音电商联合贝恩共同推出了万能FACT（F-Field商家自播、A-Alliance达人矩阵、C-Campaign营销活动、T-Top KOL头部达人）经营矩阵模型，陈启栋给出了自己的理解，而这又分为日销经营和品销爆发两个环节。

　　经过很长一段时间的达人直播，商家们逐渐意识到，红人排期紧张，不说排上了要跟二三十个品同台竞争，一旦错过就意味着可能连续多日都不能开张。基于对基础日销的需求，和对内容及主动权的掌控，商家自播都尤为重要。

　　而商家要想做好自播，陈启栋认为必须先满足5个条件，即做好人设化；拥有稳定的货品保障；完善售前售后服务体系；紧密配合广告投放；做好全面数据分析。

　　第二个则是达人矩阵的应用。陈启栋指出，这里的达人矩阵并不是指简单的铺开达人带货，而是在反复测试中，找到与商家匹配度高的达人建立长期紧密合作，以稳定的频率触达粉丝人群，提高商家知名度和销量。

　　在其曾经运营的案例中，陈启栋选择不同的几个单品让多位中小红人反复上架测试，最终依据转化率和单品展现次数找到每位红人最适合的品，之后或签约或长期合作稳定推广，基本能覆盖到相当广阔的一批用户。

　　其中一点则是营销活动。目前抖音上最普惠的就是行业大促，商家们尽可以积极参与；而此外，联合抖音电商官方打造超品日、开新日、新锐发布等营销IP活动，以及一些行业活动，都可获得规模化的流量聚集与用户心智强化，促成短时间的集中交易引爆。

　　最后则是头部KOL。明星和头部达人拥有庞大的粉丝群体以及强大的社会影响力，通过匹配调性相符的明星达人，可以快速实现品宣和销量的“双引爆”。

　　其中最为典型的案例要数@大狼狗郑建鹏&言真夫妇与Whoo的合作，辅以抖音超品日的资源聚合，品牌实现了单场超 3 亿、单品 2.89 亿的惊人战绩。除了专场，混播也是常见玩法，奥伦纳素就曾在@大狼狗郑建鹏&言线W+的销量。

　　当然，除了模型应用，陈启栋建议商家们还应善于利用平台增效工具，如流量承接战场抖店、一站式人货撮合服务的平台巨量百应、电商广告平台巨量千川、电商数据平台电商罗盘等。

　　于品牌而言，其实上述内容已经介绍了很多详细玩法，而在这里要着重强调是抖音分销业务。

　　据陈启栋介绍，目前平台内还未有完善的对接体系，但团队内采用的“笨方法”目前也能实现150W左右的月销。具体来说，相关责任人会对飞瓜数据等平台的小店数据榜单进行深入分析，依据调性匹配、销量排名等维度逐一联络，促成合作。

　　陈启栋表示，虽然现在还不成熟，但抖音分销必然会成为未来生意增长的重要途径，而除数据平台外，品牌们也可通过淘美妆商友会精准对接，先发制人。

　　不仅如此，私域也是重点方向。抖音的逻辑致使拉新成为必须手段，但就复购却相对弱势，品牌们更应多加思考，如何利用现有抖音社群，提高消费者黏性和复购率。

　　除品牌之外，零售商们又有哪些玩法呢？陈启栋认为可以从三个维度着手。一方面开启小店，与品牌方建立合作，达成长期分销；另一方面，做好内容，培育并孵化带货达人；第三方面，则将自己定位为供应链身份，签约红人带货。

　　不过对于这个问题，很多人会有疑问，同样的货，达人为何不直接与品牌合作？陈启栋给出的答案是，配赠、控价等很多方面都有发挥空间，商家应该灵活转变思维，找到共赢点。

　　当然了，上述提及的玩法，远远不是抖音电商运营的全部，8月25日抖音专场线日抖音专题直播连麦日现场，不仅有抖音电商小二、还将有抖品牌、抖音分销代表品牌、抖音TOP DP服务商、抖音直播带货红人、抖音营销专家等围绕抖音运营展开深度探讨，干货满满不容错过，现在就扫码关注公众号，随时掌握直播日动态哦~

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