直播带货对品牌主的益处和局限性

　　品牌主直播带货的好处。从销售而言，直播带货对品牌主有以下好处。一，直播带货能在短时间内实现巨大的销售。销售大不一定利润多，后面在讨论直播带货的局限性时会展开分析。企业会面临一些利润不重要但销量重要的情况。比如季度销售指标没有完成，直播带货的巨大销售规模就有帮助了。库存和尾货对企业来说是沉没成本，直播室的低价销售不会影响企业的价格体系。

　　直播可以帮助品牌所有者推广新产品。新产品上市的一项关键任务是吸引一批种子用户购买和消费，这一过程往往会投入大量的广告和促销资金。网络名人达人的推荐和现场演示，加上直播室的优惠价格，很容易引起消费者的购买和尝试。

　　现场带货可引导消费者关注其官方旗舰店，提升店铺等级。由于网络名人主播的影响，消费者可能会关注品牌官方旗舰店。如果他们没有在直播室抢到种草商品，他们可能会在官方旗舰店下单。由于直播带来的销量大幅增加，将提高店铺的评价指标，从而提高店铺在电商平台上的自然流量。

　　企业自播有机会实现一定规模的销售。如果企业的营销资源有限，实现销售是一件具有挑战性的事情。如果企业能够创造有趣的内容来吸引消费者，也可以通过直播实现一定规模的销售。

　　从客户的角度来看，直播可以帮助品牌所有者管理客户的生命周期。一，帮助品牌所有者获得新客户。或者因为价格高，或者因为品牌认知度不够，很多潜在客户没有考虑某个品牌。然而，由于网络名人主播的影响和低价的吸引，这些潜在客户在直播室下单，成为该品牌的新客户。二，加强与现有客户的互动。网络名人主播经常表扬推荐的品牌，让品牌的老客户感到骄傲。无论他们是否在直播室购买产品，他们都会加强与品牌的关系。第三，可以培养更多的潜在客户，为未来的转型创造条件。达人直播可以种草潜在客户，即使不在直播室下单，也有可能在后面完成购买。四是向老客户推荐新产品。直播是向老客户推荐新产品的有效机会，也是一个种草的过程。

　　就品牌而言，网红达人直播给品牌带来了短期的巨大曝光。在线粉丝数量动辄上十万上百万，给品牌和商品带来的曝光效果甚至优于广告。在2020年5月21日的薇娅感恩节上，薇娅直播间推出了薇娅5块2毛1全场低价活动，包括冰箱、按摩椅等昂贵商品，被称为实力宠粉。现场邀请众多明星助阵，活动还包括唱歌、玩游戏等多种形式。当晚直播室观看人数突破1亿，创造了直播观看人数的新纪录。这种曝光相当于省台跨年晚会广告带来的曝光。

　　现场带货也可以是品牌主和竞争对手博弈的手段。由于网络名人主播和价格的原因，直播可以吸引竞争对手的客户购买自己的产品。例如，许多消费者在等待618促销时购买家用电器。结果，董明珠在6月1日在多个平台上直播，实现销售额65.4亿元。这些购买格力家电的消费者一定有计划购买其他品牌家电的。

　　品牌主直播带货的局限性。一，直播可以带来巨大的销量，但不一定能给品牌所有者带来利润。一方面，如果聘请第三方在线名人，品牌所有者需要支付坑费和佣金。另一方面，直播商品的价格往往远低于商品的正常销售价格。低价导致商品毛利非常有限，支付主播费用使品牌所有者很难盈利，除非毛利很高。根据艾传媒咨询《2020年中国直播电商行业用户画像及行为洞察》的数据，25.6个百分点的消费者在直播购物中经常取消订单或退货。如此高的退货/退货率使得品牌所有者更难从直播销售中获利。

　　二，直播过度强调低价，对品牌价值是有害的。品牌价值的核心需求是差异化，创造品牌价值需要大量的时间和资金投入。如果品牌所有者不强调差异化，而是过度强调价格，这与企业的努力背道而驰，对品牌价值的伤害很大。网络名人达人张中，网红达人张沫凡强烈意识到了这一问题，因此她提供的直播带货服务将为品牌主提供一揽子品牌推广方案，不仅带货，还做品牌建设。

　　三，直播室的粉丝往往忠于网络名人，而不是品牌。粉丝来到网络名人达人的直播室，往往是因为喜欢这个达人，和喜欢的达人互动，就像和偶像互动一样，是一种充满情感的行为。粉丝忠于自己喜欢的网络名人，是网络名人的私域流量。他们可能会在直播室下单购买一些品牌的商品，但这并不意味着他们将成为这些品牌的忠实用户。品牌想把网络名人达人的粉丝变成自己的忠实用户，还有很多工作要做。

　　通过比较以上利益和局限性，可以发现直播带货不能成为企业的常规销售手段，但直播带货在品牌曝光和新客户获取方面表现突出，据指梦网络豆芽播负责人介绍，直播商品被视为一种销售手段，但不能实现销售目标，而是实现了营销目标。直播往往是企业销售部门利用销售预算进行的，但实现了营销部门的工作目标。返回搜狐，查看更多